Алекс Сухов

Как, имея хороший продукт, угробить свой бизнес?

 
Наш офис в Москве находится в жилом доме на улице Тверская. Только один подъезд этого дома – офисный. Фирм немного – всего четыре. Так что поневоле более или менее знаешь, чем занимаются соседи.

На первом этаже находится салон красоты. И вот уже больше года я наблюдаю за борьбой хозяйки этого салона за выживание.

Работает она очень много. Она практически живёт в офисе. Даже в двенадцать часов ночи её машина всё ещё на парковке. Владелица салона сама является хорошим специалистом и поэтому многие косметические процедуры выполняет сама (хотя у неё работают и наёмные сотрудники). Старается максимально заполнить своё расписание клиентами, готова работать с ними в любое удобное для них время.

Она уверена что, если работать много и хорошо, бизнес обязательно раскрутится.

Довольно распространённое убеждение. Однако тут есть небольшой нюанс. Успех во многом будет зависеть от того, куда направлено это «много и хорошо».

Увы, наблюдая, на что моя соседка тратит 98% своего времени, я с грустью понимаю, что её бизнес обречён.

Очень многие предприниматели создают бизнес с искренней верой в то, что достаточно будет обслуживать клиентов максимально хорошо и те будут приходить снова и снова. И таким образом бизнес станет успешным.

Не станет. Постоянные расходы съедят его гораздо раньше.

Да, сарафанное радио – это отлично. Но мало.

Качество товара/услуги, качество сервиса – безусловно, крайне важные штуки. Но уже недостаточные. Реальность сегодняшнего дня такова: можно оказывать услуги или производить товары высочайшего уровня и при этом терпеть крах в бизнесе. Как это ни печально.

Хочет создатель бизнеса или нет – вопрос «как продавать?» должен быть всё время в фокусе его внимания. Чтобы в конце каждой недели было что самому себе ответить на ещё один, уже совсем конкретный вопрос: «Что я за эти дни сделал для привлечения новых клиентов?» (А сделать, поверьте, можно очень многое)

По-человечески я понимаю владелицу салона – конечно, привычнее заниматься тем, что хорошо знаешь (в её случае – обслуживанием клиентов). Маркетинговые же инструменты для неё – тёмный лес. Любая попытка сделать хотя бы маленький шаг в этот лес приводит сильному дискомфорту.

Поэтому подсознательно и она, и многие другие предприниматели, фокусируются на том, что знакомо и понятно. И это одна из основных причин умирания их бизнесов.

(Правда, кое-что у неё непонимания не вызывает – она пытается пользоваться купонными сервисами типа Групона. Хотя это какой-то мазохизм – создавать поток убеждённых халявщиков в надежде на то, что часть из них станет постоянными клиентами. Тупиковый путь)

За год, который прошёл для неё в борьбе за выживание, можно было разобраться даже в самых незнакомых вещах. Причём, я был готов ей по-дружески помочь.

Я ей подсказал несколько простых шагов, которые нужно сделать, чтобы привлечь людей, бывающих в разных местах неподалёку.

Плюс объяснил, как получать клиентов с помощью интернета. Даже помог сделать сайт.

И знаете что?

Из перечисленных шагов она не сделала НИЧЕГО – нет времени всем этим заняться (всё время уходит на обслуживание клиентов, которых она по-прежнему предпочитает замыкать на себя­). Сайт тоже не использует (хотя людей, ищущих те или иные косметические услуги в центре Москвы, довольно много).

Увы, мантра «буду работать много и хорошо и тогда всё получится» крепко сидит в сознании. Как результат – аренду так и не получается отбить. А помещение у неё большое, это отнюдь не салон одного мастера, это полноценный салон красоты. Всё время приходится вкладывать собственные средства и вроде даже собралась продавать квартиру .

Грустно смотреть как хороший и трудолюбивый человек из-за неверно выбранного фокуса внимания теряет свой бизнес…

Кстати, сосредоточенность на продукте в ущерб его продвижению свойственна скорее даже не начинающим предпринимателям (им-то как раз чаще всего очевидно, что без осмысленных действий по поиску клиентов просто не выжить), а собственникам уже давно существующих на рынке бизнесов.

Им кажется, что раз они уже завоевали какие-то позиции, то это теперь навсегда. Увы, это не так.

Молодые и маркетингово активные компании довольно быстро отъедают у них рынок. А «старожилы» никак не могут понять, что же такое происходит, почему же их дела идут всё хуже и хуже.

У меня есть товарищ, который когда-то одним из первых в России создал кадровое агентство. Он пользуется огромным авторитетом на рынке рекрутинга. Его агентство всегда было одним из лучших и не имело проблем с клиентами. Всё было устойчиво и казалось, что это навсегда.

Так вышло, что в какой-то момент какое-то жизненное течение унесло нас в разные стороны и мы много лет с ним не виделись.

И вот недавно я узнаю, что ему пришлось продать свой бизнес. Да и то, вряд ли можно назвать полноценной покупкой именно бизнеса – покупатель (другое кадровое агентство), по сути, приобрёл в первую очередь бренд. Ну и ещё региональную сеть партнёров. Больше там особо покупать было нечего.

Когда я обсуждал эту историю с другим представителем кадрового бизнеса (чей бизнес как раз успешен и процветает), мы сошлись на том, что на самом деле спасти агентство было не сложно. Достаточно было сосредоточиться не нескольких не таких уж и сложных маркетинговых инструментах.

Просто этим надо было заниматься! Но, здесь, подозреваю, сильно мешала вера в то, что можно было и дальше выезжать на качественном продукте и авторитете в отрасли.

К сожалению, даже угроза потери бизнеса часто не способна заставить собственника включить в зону своего ежедневного приоритетного внимания маркетинговые вопросы.

Но реальность такова: либо мы понимаем как создавать поток клиентов, либо нас выносит с рынка. И даже наличие качественного продукта уже не поможет.

Удачи!

Алекс Сухов, предприниматель.

P.S. Через два месяца после написания этой статьи салон красоты таки закрылся. Увы.