Переговоры… С этим понятием мы сталкиваемся постоянно. Обозначаем данный процесс разными терминами. Уделяем ему повышенное внимание или он проходит как бы сам собой. Переговоры приносят нам удовлетворение или расстраивают.
Хотим мы того или нет, но как только мы начинаем обсуждать с нашими коллегами, друзьями, родственниками или просто незнакомыми людьми какие-то проблемы, важные для обеих сторон, мы начинаем вести переговоры.
Получается, что любой разговор – это переговоры? В широком смысле понимания этого слова – да.
Однако в профессиональном понимании термина переговоры – процесс коммуникации людей, при решении значимых вопросов на которые имеются изначально несовместимые мнения. Но, даже в этом случае переговоры могут не начаться. Есть еще минимум два варианта развития событий – капитуляция (обесценивание одной из сторон для себя темы переговоров, уклонение от контакта, принятие мнения второй стороны и т.п.) или война (конфликт, ссора, драка и т.п.)
Переговоры являются важной частью повседневной жизни человека. Составляют основу бизнеса. Практически ни одна сделка, ни одно соглашение между людьми не обходится без стадии переговоров, а потому для достижения успеха в этой области важно понимать, какие существуют принципы и правила ведения переговоров.
Существует несколько школ ведения переговоров, основанных на особенностях менталитета, истории тех или иных народов. Традиционно выделяют четыре школы:
- Российскую (Кремлевская школа переговоров), считается, что на сегодняшний момент в России не существует такой методологически оформленной школы как американская или европейская. Но при этом традиции российской дипломатии позволяют выделить систему жестких переговоров в отдельное направление.
- Американскую (Гарвардская школа переговоров), — представляет собой единый комплекс методов, направленных на решение сложных, конфликтных ситуаций. «Миссия Гарвардского переговорного проекта — развивать теорию и практику решения конфликтов и переговоров, работая над реальными мировыми конфликтами (разрешившимися или развивающимися) с целью их оптимального решения, построением теории, обучением и тренировкой, а также созданием и распространением новых идей».
- Японскую, Основная мысль Японской школы: «Переговоры – это поединок». Чтобы вести переговоры, нужно уметь вести бой!
- Европейскую. Европейская школа переговоров стоит на изучении и анализе стадий переговоров, принципах риторики, предложенных еще Сократом, и талантах переговорщика как психолога. Главный принцип этой школы — при внешней гибкости и податливости оставаться непреклонным в принципиальных вопросах. Проще говоря, уступая в малом, не сдавать свои позиции в самом важном. Все переговоры основаны на правилах, которые не обсуждаются.
Геополитические особенности России, сегодняшняя ситуация в мире заставляют российских предпринимателей вести переговоры с представителями различных стран. И понимание подходов к переговорам в разных школах становится важным фактором успеха, но не решающим.
По-прежнему, личная «сила» переговорщика — это его основное оружие. Что входит в этот термин: комплекс знаний о стратегиях, тактиках, методах переговоров, навыки установления контакта, работы в эмоциональных переговорах, умения «держать удар», технологии подготовки и анализа переговоров и многое другое. Отдельного упоминания заслуживает такой комплексный навык, как переговорное мышление. Об этом явлении знают многие переговорщики, это навык оценки ситуации и оппонентов с точки зрения переговорного процесса. Понимания собственных реакций и реакций противников в переговорах. Прогнозирование результатов каждого этапа переговоров.
Несмотря на то, что переговоры достаточно творческий процесс, в них есть свои строгие закономерности и правила. Например, 10 правил переговоров, предложенных Аланом Маккарти, экспертом в данной области. Тут я приведу лишь несколько из них:
Правило № 1: Не вступайте в переговоры, когда в них для вас нет смысла (в общем понимании выгоды, например, если у вас уникальный ресурс и нет смысла обсуждать условия. Понятна однозначная капитуляция оппонента, то о чем я писал выше.).
Правило № 2: Не вступайте в переговоры с самим собой (Не сомневайтесь, после начала переговоров отключайте внутренний диалог с самим собой. Обычно это происходит в жестких конкурентных переговорах. Когда кипят эмоции переговорщик либо успокаивает себя, либо строит контраргументы, но при этом он слышит только свой внутренний голос).
Правило № 3: Никогда не принимайте первое предложение. На занятиях школы мы учимся определять минимальные, оптимальные, максимальные цены (цели) переговоров. И назначать цену первого предложения (обычно значительно завышенную. Таким образом, приняв первое предложение вы сразу же капитулируете, не вступая в переговоры.
Правило № 4: Никогда не делайте первое предложение. Есть определенные методы переговоров, предоставляющие это право вашему оппоненту. Первое предложение всегда становится отправной точкой переговоров. Кроме того, сделав первое предложение можно попасть под шквал критики и вопросов. Это ослабляет позицию.
Кажется, что правила достаточно просты для понимания и применения их в повседневной практике, однако, даже зная правила, очень многие забывают о них.
При подготовке профессиональных переговорщиков обычно сталкиваются с непониманием, зачем учится тому, что уже умеем делать. Участвовать в переговорах и управлять ими это абсолютно разные процессы. И в 90% случаев талантливый, переговорщик, но не обладающий специальными знаниями уступит более подготовленному.
Или еще один распространённый миф – «зачем переговоры, когда деньги решают все». Банальный ответ, что деньги далеко не всегда помогут, не принимается, а вот ответ: «А есть ли у Вас сейчас такие деньги, чтобы купить лояльность вашего оппонента?» — заставляет задуматься.
Работа над собой, над собственным стилем переговоров в «Школе» начинается практически с первого занятия, с первых упражнений, когда слушатели понимают собственные промахи.
Во-первых, это ситуация, когда не определен предмет переговоров. Представьте такую картину, продавец продает один товар, а покупатель покупает совершенно другой. К сожалению, на переговорах такое встречается нередко.
Во-вторых, полная недооценка собственных ресурсов. Переговорщик забывает в комплексе оценить все имеющиеся материальные и нематериальные ресурсы, которые имеются у него (это не только те средства, которые «лежат в кармане», но и средства близких и не очень родственников, кредитные, благотворительные организации и фонды и т.п.).
В-третьих, увлекаются одной из иррациональных идей «если я буду хорошим, то и ко мне будут относиться хорошо». В переговорах это выглядит так, «я иду тебе навстречу, предлагаю хорошую скидку, ты должен сделать так же». И оппонент, который не делает равнозначные шаги, начинает нами оцениваться как непорядочный противник.
В-четвертых, забывают, что выгода в переговорах не ограничивается только материальной сферой. Нужно помнить еще и о моральной и о социальной выгоде.
И таких ошибок много.
Главное — их увидеть, понять и усвоить простые правила, так называемые «мантры» переговоров:
— не ходи на переговоры один;
— время — мой главный ресурс;
— сначала определи, что вы будете обсуждать;
— очерти круг собственных полномочий и полномочий противника;
— готовься к переговорам всегда, даже не так… ВСЕГДА;
— никогда не делай необоснованных уступок (хотя мы учимся, что могут быть две уступки без всякого логичного объяснения).
— и тому подобное.
Каждая фраза проста и понятна, но, чтобы она стала принципом, стала жизненным кредо переговорщика, недостаточно просто их выучить. Их надо прочувствовать в переговорах.
На занятиях приходит понимание, что, только ведя переговоры, можно получить опыт. Нельзя получить практический опыт, читая книжки. Можно получить знания, но не применяя их на практике, не получая обратной связи они останутся только знаниями, а не навыками. Школа переговорщика является своеобразной «прививкой», которая позволит получить иммунитет от «болезней» переговорщика. Просмотр видеозаписей переговорных баталий демонстрирует профессиональный рост участников «школы» от начала, до последних, итоговых, «зачетных» переговоров.
Предложенный курс Школы переговорщика построен таким образом, чтобы у обучающихся сформировалось не отдельное понимание методов и инструментов переговоров, а строилось мировоззрение переговорщика. Мы учимся, что переговоры не война или спорт, а искусство со своими законами гармонии. Учимся моментально оценивать оппонентов, слышать и понимать их. Держать эмоциональный удар, использовать силу команды. «Вербовать» агентов влияния и работать со своими негативными переживаниями.
Особенно ценно бывает, когда слушатели на занятиях делятся своими успехами в бизнес-переговорах при применении изученных методов влияния. Это тот реальный случай, когда знания и навыки достаточно легко конвертируются в деньги.
Занятия в Школе, по словам участников, напоминает тренировки боевыми искусствами.
На первом этапе возникает информационный голод — «как многого я еще не знаю».
Далее возникает чувство «всемогущества», я круче остальных и готов к любым переговорам. Этот, достаточно короткий этап, сменяется страхом — я боюсь столкнуться с сильным противником и быть неуспешным. Участники понимают, что может привести к неудаче на определенном этапе переговоров. И это пугает.
Следующий этап позволяет поверить в собственные силы и относится к переговорам как к непрерывному процессу. Приходит убеждение, что переговоры невозможно выиграть или проиграть, можно быть успешным или неуспешным на определенном этапе. Причем, если качественно готовится к каждому раунду переговоров — шансы на успех повышаются.
На какой первый вопрос для себя всегда отвечает переговорщик до момента переговоров? Чего я хочу достичь? Нет, какой еще более главный вопрос? Чем закончатся эти переговоры? Снова нет, самый главный вопрос до переговоров: а нужны ли мне сейчас эти переговоры?
При подготовке и первой встрече важно распознать, какие переговоры ведет оппонент. И уже имея адекватную картину происходящего, выбирать ту или иную стратегию ведения переговоров. Каждый этап это или битва за ресурс или битва за статус. Нельзя обсуждать условия договора не выровняв свой статус со статусом оппонента или, если у вас явное ресурсное преимущество, не помочь вашему противнику «сохранить свое лицо». Осознанное использование тактических приемов защиты и атаки при ведении переговоров превращает любые, очень жесткие переговоры в игру. Даже агрессия оппонента, направленная на вас, если ее принимать лишь как тактическую уловку, легко нейтрализуется. Отработка жестких, агрессивных переговоров всегда проходит очень эмоционально и дает много пищи для размышлений.
Полный курс Школы переговорщика состоит из четырех модулей.
1. Базис переговоров. На этом этапе обучающиеся осваивают стратегии, тактики переговоров, учатся использовать их, соотнося со своим индивидуальным стилем ведения переговоров. Разбирают техники манипуляций и методов противодействия им.
2. Переговоры для продвинутых (жесткие переговоры) — обсуждаются вопросы перехвата инициативы, углубленной подготовки к переговорам, участия в эмоционально–провокативных и конкурентных переговорах, работа с агрессией. Работа с собственными эмоциями. Способы выхода их переговорных тупиков.
3. Сценарные переговоры — осваиваются методы психологической защиты, сценарные и ресурсные подходы к ведению переговоров, технологии работы с информацией.
4. Технологичные переговоры — на данном модуле 90% занимает практика.
Прохождение обучающимся хотя бы одного модуля дает ему преимущество при ведении переговоров. А прохождение всего курса — позволяет понимать и принимать себя как переговорщика высокого уровня. Знать свои преимущества, умело пользоваться ими, умело обходить свои недостатки.
Занятия построены таким образом, что каждый теоретический блок подкрепляется практическими занятиями. Практики очень много, все переговоры записываются на видео, и обсуждаются все успешные и ошибочные ходы переговорщиков.
Отдельно нужно остановиться на домашнем задании. Постоянная работа над материалом на занятиях и дома в «полевых» условиях повышают скорость овладения навыками переговорщика. Сложность «домашней работы» повышается от модуля к модулю. И многим приходится серьезно работать над собой, ломать собственные стереотипы и шаблоны. Ведь только изменив себя мы можем попытаться изменить окружающий мир.
Задачи программы:
- изучение техник различных моделей проведения переговоров: деловые, манипулятивные, конфликтные, силовые;
- оценка индивидуальных особенностей участников Школы, важных для процесса переговоров и определение путей их развития;
- усиление навыков управления переговорным процессом, его экспертизы и консультирования; расширение стилей ведения переговоров;
- изучение методов формирования корпоративных навыков переговоров.
В чем может помочь Школа переговорщика?
- Ведение бизнеса (любая ситуация с точки зрения переговоров).
- Построение карьеры.
- Взаимодействие с госструктурами.
- Решение конфликтных ситуаций.
- Работа с дебиторской задолженностью.
- Отстаивание личных интересов.
- Создание имиджа успешного человека.
Подробнее о предстоящих занятиях Школы переговорщика Вы можете узнать здесь.