Целевая аудитория: руководители отделов и подразделений предприятия, сотрудники коммерческой службы: продаж и закупок.
- Деловая игра по большим продажам «МОСТ»® — это командное соревнование
между виртуальными фирмами, профиль которых приближён к определённому
сегменту «бизнес для бизнеса». - Участники распределяют между собой бизнес-функции, формируют стратегию,
принимают решения по проектированию, планированию ресурсов, маркетингу
и продажам, анализируют результаты. - Учитываются: слаженность внутрифирменного взаимодействия, результаты
этапов работы каждой команды и финальное решение заказчика. - В игре побеждает команда, набравшая максимум баллов.
Игра «Мост» ® полностью разработана и адаптирована Борзовым С. Е. под реалии и тренды продаж 2020 г.
Цели для предприятия:
- Подробный и последовательный анализ поведения сотрудников в ходе взаимодействия
с клиентом, классификация и отработка наиболее эффективных технических приёмов
борьбы с сопротивлением при переговорах в сегменте В2В. - Выявление и устранение барьеров, снижающих результативность взаимодействия
со стратегическими клиентами. Анализ качества взаимодействия с Закупочным Комитетом
клиента в ходе участия в тендерах. - Повышение эффективности взаимодействия специалистов, занимающихся продажей
продукции/ услуг компании, усиление клиентской ориентированности вспомогательных
подразделений. - Осознание того, в какой мере стратегические и оперативные действия влияют
на принятие решения ключевым клиентом о начале и продолжении сотрудничества
с поставщиком. - Качественное изменение результатов работы сотрудников подразделения продаж
и других структур предприятия.
Цели для участников:
- Развитие стратегического мышления и интереса к своей организации.
- Развитие межфункционального взаимодействия сотрудников различных подразделений
для увеличения объёмов продаж. - Осознание ценности различных подходов и мнений в рамках временного проектного
взаимодействия. - Тренинг навыков продаж и переговоров на основе видеофрагментов игры.
Методика и приёмы работы:
- Просмотр видеозаписи игры.
- Подробный и последовательный анализ действий команд и участников.
- Выявление ресурсов у участников, подводных камней и типичных заблуждений.
- Последовательная передача теоретического материала с отработкой практических
навыков. - Групповая дискуссия и обмен опытом.
- Индивидуальные и парные упражнения. Мозговые штурмы.
Программа тренинга: (Информационное содержание второго дня)
Часть 1. Поведение профессиональных продавцов в ловушке парадигмы обычной продажи.
- Проблемы товаризации.
- Типы переговоров и их использование в крупных сделках.
- Ловушка предположения. Стратегии привлечения.
- Ловушка ранней презентации.
- Типы поведения специалистов, ведущих переговоры с клиентами.
- Практическое использование 2-х главных инструментов в профессиональных продажах.
Часть 2. Навыки и умения в работе со стратегическими клиентами.
- Совокупность навыков и дисциплина в работе с крупными клиентами.
- Диагностическое позиционирование клиента.
- Закупочный комитет клиента. ЛПР — матрёшка.
Часть 3. Конструирование совместного решения.
- Управление ожиданиями клиента.
- Задавая вопросы клиенту.
- Определение критериев качества решения.
- Воронка продаж VS стратегия поведения клиентов.
- Дискуссионный документ. Оформление сделки.
Часть 4. Классификация возражений и работа с ними.
- Классификация возражений: Методики нейтрализации.
- Предотвращение возражений.
- Ложные возражения.
- Приёмы закрытия — технологическая ловушка.
Часть 5. Заключение.
- Подведение итогов игры.
- Ответы на вопросы.
- Рекомендуемые источники.
Результат и эффект игры:
Деловая игра-тренинг по продажам В2В «Мост»®:
1. помогает оценить и, при необходимости, модернизировать стратегию работы компании,
в особенности подразделения продаж;
2. показывает способы взаимодействия с Закупочным Комитетом клиента, где принимаются
финансовые решения;
3. позволяет выделить себя среди конкурентов уже на ранней стадии процесса продаж
и значительно сократить временной цикл;
4. подсказывает, как избежать ловушки «бесплатной консультации», как научиться
формулировать сообщения, которые породят постоянный поток нужной информации
и отделить реальный бизнес от занятий, приводящих к истощению ваших ресурсов.
Автор и ведущий тренинга: Борзов Сергей Евгеньевич (г. Нижний Новгород)
тренер навыков продаж в сегменте В2В с 2002 г., Член Национальной Лиги Тренеров и Консультантов с 2004 г., совладелец и генеральный директор 3-х компаний, преподаватель на факультете МБА НИУ «Высшая школа экономики».
Провел более 400 тренинговых проектов, в которых приняло участие более 5000 сотрудников подразделений продаж различных предприятий. Имеет Сертификат «THOMAS SYSTEM» специальность: экспертиза D.I.S.C. и Высшей Международной Коммерческой Школы, Франция (тренер по продажам).
Из отзывов участников:
Высочайший профессионализм, очень гибкий подход к проблемным ситуациям. Умение подать
информацию в системе и взаимосвязях (масштабно!!!) Емко, структурированно, информативно,
способствует развитию видения ситуаций во взаимосвязях и развитию разностороннего мышления.
Крайне полезно то, что много ПРАКТИЧЕСКИХ моментов.
Тренинг-менеджер отдела продаж, ООО «СЕНТ».
Работает очень профессионально, глубоко вскрывает проблемные вопросы, много дает в практике
работы с клиентом.
Заместитель директора, ЗАО «Маркетинг-бюро».
Качественно, доступно. Заряжает. Цель достигнута. Предметно и очень эффективно.
1-й Вице-Президент ОАО АКБ «Вятка-банк».
Отличная работа! Грамотное и подробное изложение информации. Много примеров и, самое
главное — разбор практических моментов и деталей в разговоре, уловок собеседников.
Заместитель начальника отдела снабжения и сбыта, ОАО «Вятка».
«Живое» преподавание, режим «вопрос-ответ» расставляет точки над «I». Очень интересно!
Менеджер, ООО «Классик».
Есть явные поводы для идей, для развития, для новых введений.
Начальник отдела сбыта ООО «Художественные материалы».
Очень хорошо, все по делу. Оригинальная система продаж, хотя базируется на знакомых
принципах. Удобно и интересно — сочетание теоретического материала, игр, тренинга, дискуссий и
многого другого. Живой голос, приятно воспринимать, комфортно слушать, разговаривать, спорить.
Директор ООО «Стиль-Киров».
Четко, доступно, структурированно. Грамотное сочетание теории и практических кейсов.
Многое можно взять на вооружение.
Руководитель отдела оптово-экспортных продаж,
ООО «Вахруши-Литобувь» (тренинг С. Борзова «Нейромаркетинг в продажах»)
Отличная работа с публикой. Подобного я не видел. Очень здорово. Многие вещи оказались
очень полезными.
Региональный менеджер, ООО «Русские продукты»,
(тренинг С.Борзова «Деньги вместо отговорок: работа с возражениями в продажах»)
Интересный подход к проблемным ситуациям. Много реальных примеров из жизни.
Менеджер региональных продаж, компания «Ермак»,
(тренинг С.Борзова «Деньги вместо отговорок: работа с возражениями в продажах»)
«Легкий». Непринужденно ведет тренинг. Не обучает стандартным штампам.
Менеджер ООО «РТИ43»,
(тренинг С.Борзова «Холодные звонки в продажах В2В»)
Получил большую мотивацию в продажах. Очень информативно. Доступными словами. Все четко
и понятно.
Менеджер отдела продаж, ООО «Радужнинский завод ЖБИ»
(тренинг С.Борзова «Холодные звонки в продажах В2В»)
Стоимость участия: Для участия в тренинге приглашаем команды участников. Количество человек в одной
команде от одной организации не более 5 человек.
Стоимость участия для 1 команды — 35 000 руб.
При регистрации и оплате до 15 мая — 30 000 руб.
Тренинг состоится 8-9 июня с 10.00 до 17.00 в Учебно-деловом центре Вятской ТПП по адресу:
ул. Молодая Гвардия 84/1, вход напротив проходной завода «Маяк».
Деловая игра «МОСТ» может быть проведена для сотрудников Вашей организации в корпоративном
формате.
Перед проведением обучения в корпоративном формате организуем предварительную встречу (скайп,
телефонные переговоры) с Борзовым С.Е. для корректировки программы и форм работы на тренинге под
цели и задачи Вашей компании.
Возможно пост-тренинговое сопровождение, которое помогает фиксировать и контролировать результаты
обучения.
Получить дополнительную информацию о корпоративных программах и графике работы тренера
Вы можете по тел.: 8-982-810-12-17, 8-912-333-33-76 (мы в Viber, WhatsApp)