Деньги вместо отговорок: система работы с возражениями в продажах.

тренинг

Целевая аудитория: специалисты по продажам всех уровней.

 

Главное внимание уделяется отработке умений и навыков работы с возражениями как в телефонном, так и в очном взаимодействии с клиентами.

В результате тренинга участники смогут:

• Активизировать собственные ресурсы и повысить личную мотивацию для работы с существующими и потенциальными клиентами компании;
• Получить рекомендации по улучшению личного стиля продаж;
• Идентифицировать, обрабатывать и нейтрализовывать все виды возражений.

 

В программе:

1. Продажи сегодня: ключевые изменения.
2. Навыки продаж: экспертный уровень.

• Непрерывное развитие навыков продаж
• Знание продуктовой линейки
• Что такое ключевая карьерная составляющая
• Работа в командах продаж и с командой клиента
• Воронка продаж. Задание на построение собственной воронки продаж применительно к определённому продукту
• Три типа ценности продуктов и услуг для клиентов.
• Цикличная Модель Решений Клиента. Возражения в соответствии с клиентской стадией. Опасности фазы «Разрешение сомнений» Колесо критериев, закупочный комитет – основные ловушки. Виды конкуренции. Лояльность ключевых лиц и авторитетов. Рейтинг ценности для клиентов.
• Блок практических заданий с видеозаписью и разбором в группе.

 

3. Возражения.

• Отказы – классификация.
• Объективные условия
• Ложные возражения – техники распознавания и обхода. Способы обхода ложных возражений. Взгляд на скрипты.
• Видеосъёмка с последующим анализом для отработки наиболее важных и ценных приёмов работы с ложными возражениями индивидуально, в парах и в дискуссии применительно к конкретному бизнесу.
• Возражения истинные. Методики идентификации. Российская пятиуровневая система классификации возражений.
• Задания индивидуально и в мини-группах. Видеосъёмка с последующим разбором.

 

4. Работа с претензиями.

• Претензии. Способы работы с претензиями клиентов.
• Практическое задание на тему работы с претензиями в парах. Видеосъёмка и последующий анализ  в группе.

 

5. Обработка возражений.

• Обзор системы работы с возражениями. Скрипты. Российская специфика.
• Возражения в холодных звонках – 22 приёма.
• Создание собственных скриптов.
• Практические задания по отработке возражений в ходе холодных звонков. Работа в парах. Видеосъёмка с последующим анализом в группе.
• Обработка негативных возражений — 9 приёмов.
• Обработка сравнительных (логических) возражений – 7 приёмов.
• Создание собственных скриптов. Практические задания по отработке возражений. Работа в парах. Видеосъёмка с последующим анализом в группе.
• Обработка возражений ожидания. Обработка 100% возражений.
• Создание собственных скриптов. Практические задания по отработке возражений. Работа в парах. Видеосъёмка с последующим анализом в группе.

 

6. Завершение тренинга.

• Обратная связь от участников тренинга. Индивидуальная карта развития навыков работы  с возражениями. Что почитать? (рекомендации по источникам)

 

Основные формы работы:

• Упражнения
• Ролевые и деловые игры
• Анализ игровых ситуаций и учебного видео
• Работа с раздаточным материалом
• Мини-лекции
• Для практической проработки используются рабочие ситуации участников.
• В завершение обучения участники получат готовые алгоритмы обхода возражений, которые впоследствии смогут использовать в ходе продаж.

Бонусы:

• Компьютерный тест—тренажёр для тренировки навыков идентификации возражений.
• Бесплатные консультации по вопросам продаж в течение месяца.

 

Автор и ведущий тренинга: Борзов Сергей Евгеньевич (г. Н. Новгород) — тренер навыков продаж в сегменте В2В с 2002 г., Член Национальной Лиги Тренеров и Консультантов с 2004 г., совладелец и генеральный директор 3-х компаний, преподаватель на факультете МБА НИУ «Высшая школа экономики».

Провел более 350 тренинговых проектов, в которых приняло участие более 5000 сотрудников подразделений продаж различных предприятий. Имеет Сертификат «THOMAS SYSTEM» специальность: экспертиза D.I.S.C. и Высшей Международной Коммерческой Школы, Франция (тренер по продажам).

 

Из отзывов участников предыдущих тренингов Сергея Борзова:

Высочайший профессионализм, очень гибкий подход к проблемным ситуациям. Умение подать информацию в системе и взаимосвязях (масштабно!!!) Емко, структурированно, информативно, способствует развитию видения ситуаций  во взаимосвязях и развитию разностороннего мышления. Крайне полезно то, что много ПРАКТИЧЕСКИХ моментов.

Тренинг-менеджер отдела продаж, ООО «СЕНТ».

 

Работает очень профессионально, глубоко вскрывает проблемные вопросы, много дает в практике работы с клиентом.

Заместитель директора, ЗАО «Маркетинг-бюро».

 

Качественно, доступно. Заряжает. Цель достигнута. Предметно и очень эффективно.

1-й Вице-Президент ОАО АКБ «Вятка-банк».

 

Отличная работа! Грамотное и подробное изложение информации. Много примеров и, самое главное — разбор практических моментов и деталей в разговоре, уловок собеседников.

Заместитель начальника отдела снабжения и сбыта, ОАО «Вятка».

 

«Живое» преподавание, режим «вопрос-ответ» расставляет точки над «I». Очень интересно!

Менеджер, ООО «Классик».

 

Есть явные поводы для идей, для развития, для новых введений.

Начальник отдела сбыта ООО «Художественные материалы».

 

Очень хорошо, все по делу. Оригинальная система продаж, хотя базируется на знакомых принципах. Удобно и интересно — сочетание теоретического материала, игр, тренинга, дискуссий и многого другого. Живой голос, приятно воспринимать, комфортно слушать, разговаривать, спорить.

Директор ООО «Стиль-Киров».

 

Четко, доступно, структурировано.  Грамотное сочетание теории и практических кейсов.

Многое можно взять на вооружение.

Руководитель отдела оптово-экспортных продаж,

ООО «Вахруши-Литобувь»  (тренинг С. Борзова «Нейромаркетинг в продажах»)

 

Отличная работа с публикой. Подобного я не видел. Очень здорово. Многие вещи оказались очень полезными.

Региональный менеджер,  ООО «Русские продукты»,

(тренинг  С.Борзова «Деньги вместо отговорок: работа с возражениями в продажах»)

 

Интересный подход к проблемным ситуациям. Много реальных примеров из жизни.

 Менеджер региональных продаж, компания «Ермак»,

(тренинг  С.Борзова «Деньги вместо отговорок: работа с возражениями в продажах»)

 

«Легкий». Непринужденно ведет тренинг.  Не обучает стандартным штампам.

 Менеджер ООО «РТИ43»,

(тренинг  С.Борзова «Холодные звонки в продажах В2В»)

 

Получил большую мотивацию в продажах. Очень информативно. Доступными словами. Все четко и понятно.

 Менеджер отдела продаж,  ООО «Радужнинский завод ЖБИ»

(тренинг  С.Борзова «Холодные звонки в продажах В2В»)

 

 

Тренинг возможен в корпоративном и открытом формате.

При проведении обучения в корпоративном формате организуем предварительную встречу (скайп, телефонные переговоры) с Борзовым С.Е. для корректировки программы и форм работы на  тренинге под  цели и задачи Вашей компании.

Возможно пост-тренинговое сопровождение, которое помогает фиксировать и контролировать результаты обучения.

 

Получить дополнительную информацию о корпоративных  программах и графике работы тренера

Вы можете по тел.: (8332) 35-35-28, 35-35-50, 8-912-333-33-76, (мы в Viber, WhatsApp, Telegram), а также заполнив предварительную заявку:

Менеджер проекта – Вакарь Ирина Викторовна