тренинг
Целевая аудитория: Руководители отделов продаж, «продвинутые» специалисты продажных подразделений
Формат тренинга: групповая работа, кейсы, практическая диагностика, отработка конкретных навыков, эффективных при активных продажах. Задания индивидуально и в парах для последовательной отработки с целью последующего применения в работе с клиентами.
На тренинге используется видеосъемка переговорных спаррингов участников с последующей аналитикой.
В программе:
МОДУЛЬ 1: Продажи В2В в 2017 году. Изменения в поведении клиентов в связи с давлением кризиса.
- Главные требования к сегодняшнему продавцу сегмента В2В. Новые вызовы в профессиональной деятельности продавцов.
- Ключевые изменения в продажах в связи со стагнацией в экономике в 2016 – 17г.г.
- Три типа ценности для клиентов В2В, классификация клиентов по отношению к цене.
- Цикличная модель решений клиента: опасности фазы разрешения сомнений. Ценовое сопротивление как главный барьер в конверсии ЛИДов. Особенности фазы внедрения. Три центра Закупочного Комитета клиента. Смещение акцентов в принятии решения (на основе данных компании SALESEXECUTIVECOUNCIL2016 год). Осознание и повышение важности работы с командой клиента. Поиск ЛВР и ЛПР.
МОДУЛЬ 2: Модель продаж «Коммерческий перехват клиентов». Основная часть тренинга.
- Результаты исследований продаж В2В 2009 – 2016гг. (в исследовании принимало участие более 100 мировых компаний, более 6 тыс. специалистов по продажам сложных решений) Причины изменений в поведении клиентов в нынешних условиях для изменения подходов в ежедневной практике продаж. Строитель отношений – опасности данного поведения Результативность – в % от всех звёзд продаж.
- Факторы лояльности и новые подходы в сегментации клиентов. Роль подразделения маркетинга и рекламы в текущих условиях для повышения конверсии ЛИДов. Что требовать от маркетинга и рекламы?
- Классификация самых успешных специалистов по продажам. Тестирование каждого участника для выявления типа поведения в В2В продажах.
- Новая модель продаж. Что делают продавцы звёзды – что позволяет им наращивать продажи даже в кризис? Подробное знакомство с концепцией новой модели продаж на основе бенчмаркинга. Кейсы конкретных клиентов для изменения моделей поведения.
- Модель продаж «Коммерческий перехват клиента». 4 ключевых правила модели. Сложность использования вопросных техник (например, Интервью СПИН) в современных. Чем цеплять клиентов? Какая реклама работает в настоящее время, что должно быть в папке продавца? Наши исключительные преимущества (последние исследования А. Шерка в 2016г) и как они сочетаются с ценностным предложением. Новый взгляд на имеющиеся подходы и навыки в продажах с высокой сложностью. Командная работа в продажах. Поиск исключительной уникальности: приём «Близнецы».
- Сценарий «Коммерческого перехвата клиента». Выработка наиболее важных и ценных приёмов индивидуально, в парах и в дискуссии.
- Модель Мак Кинзи для подготовки сценария продаж. Подробный план подготовки сценария продаж, основанного на используемой модели. Индивидуальные задания. Обсуждения в группе.
- Итоги тренинга. Обратная связь. Рекомендации по источникам.
Автор и ведущий тренинга: Борзов Сергей Евгеньевич (г. Н. Новгород) — тренер навыков продаж в сегменте В2В с 2002 г., Член Национальной Лиги Тренеров и Консультантов с 2004 г., совладелец и генеральный директор 3-х компаний, преподаватель на факультете МБА НИУ «Высшая школа экономики». Провел более 350 тренинговых проектов, в которых приняло участие более 5000 сотрудников подразделений продаж различных предприятий. Имеет Сертификат «THOMAS SYSTEM» специальность: экспертиза D.I.S.C. и Высшей Международной Коммерческой Школы, Франция (тренер по продажам).
Отзывы участников предыдущих тренингов С.Е. Борзова:
Высочайший профессионализм, очень гибкий подход к проблемным ситуациям. Умение подать информацию в системе и взаимосвязях (масштабно!!!) Емко, структурированно, информативно, способствует развитию видения ситуаций во взаимосвязях и развитию разностороннего мышления. Крайне полезно то, что много ПРАКТИЧЕСКИХ моментов.
Тренинг-менеджер отдела продаж, ООО «СЕНТ».
Работает очень профессионально, глубоко вскрывает проблемные вопросы, много дает в практике работы с клиентом.
Заместитель директора, ЗАО «Маркетинг-бюро».
Качественно, доступно. Заряжает. Цель достигнута. Предметно и очень эффективно.
1-й Вице-Президент ОАО АКБ «Вятка-банк».
Отличная работа! Грамотное и подробное изложение информации. Много примеров и, самое главное — разбор практических моментов и деталей в разговоре, уловок собеседников.
Заместитель начальника отдела снабжения и сбыта, ОАО «Вятка».
«Живое» преподавание, режим «вопрос-ответ» расставляет точки над «I». Очень интересно!
Менеджер, ООО «Классик».
Есть явные поводы для идей, для развития, для новых введений.
Начальник отдела сбыта ООО «Художественные материалы».
Очень хорошо, все по делу. Оригинальная система продаж, хотя базируется на знакомых принципах. Удобно и интересно — сочетание теоретического материала, игр, тренинга, дискуссий и многого другого. Живой голос, приятно воспринимать, комфортно слушать, разговаривать, спорить.
Директор ООО «Стиль-Киров».
Четко, доступно, структурировано. Грамотное сочетание теории и практических кейсов.
Многое можно взять на вооружение.
Руководитель отдела оптово-экспортных продаж,
ООО «Вахруши-Литобувь» (тренинг С. Борзова «Нейромаркетинг в продажах»)
Отличная работа с публикой. Подобного я не видел. Очень здорово. Многие вещи оказались очень полезными.
Региональный менеджер, ООО «Русские продукты»,
(тренинг С.Борзова «Деньги вместо отговорок: работа с возражениями в продажах»)
Интересный подход к проблемным ситуациям. Много реальных примеров из жизни.
Менеджер региональных продаж, компания «Ермак»,
(тренинг С.Борзова «Деньги вместо отговорок: работа с возражениями в продажах»)
«Легкий». Непринужденно ведет тренинг. Не обучает стандартным штампам.
Менеджер ООО «РТИ43»,
(тренинг С.Борзова «Холодные звонки в продажах В2В»)
Получил большую мотивацию в продажах. Очень информативно. Доступными словами. Все четко и понятно.
Менеджер отдела продаж, ООО «Радужнинский завод ЖБИ»
(тренинг С.Борзова «Холодные звонки в продажах В2В»)
Тренинг возможен в корпоративном и открытом формате.
При проведении обучения в корпоративном формате организуем предварительную встречу (скайп, телефонные переговоры) с Борзовым С.Е. для корректировки программы и форм работы на тренинге под цели и задачи Вашей компании.
Возможно пост-тренинговое сопровождение, которое помогает фиксировать и контролировать результаты обучения.
Получить дополнительную информацию о корпоративных программах и графике работы тренера
Вы можете по тел.: (8332) 35-35-28, 35-35-50, 8-912-333-33-76, (мы в Viber, WhatsApp, Telegram), или заполнив ниже предварительную заявку:
Менеджер проекта – Вакарь Ирина Викторовна