11 — 12 октября 2022

Практикум конкурентных продаж

Инструменты продаж, которые работают с точки зрения клиентов

очный тренинг с Сергеем Дубовиком (г. Санкт-Петербург)

 

Авторская программа содержит 25% материалов из тренингов для закупщиков.

Это первый тренинг по продажам, построенный на том, как продажи видит ваш клиент. Участники «побудут в шкуре» клиента и отработают техники продаж, которые приносят результат с точки зрения покупателя.

 

Кто Результаты
·         Менеджеры по продажам;

·         Руководители отделов продаж.

 

o   Доводить до продажи 3 из 5 клиентов;

o   Минимум в 1,5 раза снизить количество возражений клиентов;

o   В среднем на 20% сократить время от первого контакта до продажи;

o   Более, чем в 2 раза повысить убедительность презентации своего предложения и отклик на неё.

·         Руководители отделов продаж;

·         Коммерческие директора.

o   Процесс продажи разложен на 50 составляющих. По каждому пункту есть действия для улучшения работы сотрудников;

o   Разобраны приемы проведения переговоров на уровне топ-менеджмента клиентов.

Преимущества этой программы

  • Автор программы сам более 11 лет работал в закупках. Вы увидите все приемы и манипуляции, которые используют переговорщики со стороны покупателя против продавцов.
  • Длительный эффект применения и продолжительный результат. В среднем, участники тренингов используют в работе 9 из 10 разобранных техник.

 

Тренинг будет особенно полезен, когда

  • Выросло число конкурентов, и менеджеры все чаще продают только за счет больших скидок;
  • Возражений от клиентов стало больше, и их стало тяжело отрабатывать;
  • У вас немного конкурентных преимуществ и профессионализм менеджера играет одну из ключевых ролей при выборе поставщика.

 

Программа тренинга «Практикум конкурентных продаж»

Под клиентом в программе понимается лицо, контактирующее с поставщиком: менеджер по закупкам, коммерческий директор, технический специалист, генеральный директор, главный инженер, директор по закупкам и т. д.

Модуль Содержание 16-часового тренинга
Персонализация продаж.

Как клиент хочет, чтобы вы ему продавали?

 

o     Разберем подходы для персонализации продаж. Это тактика, которую сами клиенты называют «продающей».

o     На примерах рассмотрим 3 ступени, которые вы обязательно должны пройти к сделке: построение доверительных отношений, выявление потребностей, убедительное донесение решения.

o     Проработаем разницу между «вам отказали» и «вас послали», между «продавать» и «впаривать». Больше менеджеры не допустят ошибок потери клиентов.

Упражнения в формате КУАР Упражнения по заранее подготовленным кейсам и ситуациям с реальными клиентами.

КУАР – авторский формат проведения практической части:

Кейс – Упражнение – Анализ группой – Разбор тренером.

•             Вы заранее готовите кейсы по специальному шаблону (до тренинга направим его вам). В них вы опишите ситуации со своими клиентами, которые вызывают затруднения.

•             Проводим на тренинге упражнения: моделируем с помощью кейса переговоры с клиентом, чтобы совершить продажу, договориться о встрече, убедить расширить ассортимент и т. д.

•             Переговоры проходят в нескольких парах: поставщик/клиент. Затем делаем группой детальный анализ переговоров с помощью чек-листов по 48 параметрам.

•             После упражнения тренер дает обратную связь по всем ошибкам и сильным сторонам. Будет детальная проработка тактики и самого процесса переговоров. Вплоть до конкретных фраз, которые ослабляли позицию и мешали достичь своих целей.

Чек-лист переговоров с клиентом

 

o     Проработаем 3 блока и 48 элементов переговоров, которые определяют результаты контакта с клиентом. Для применения в повседневной работе со сложными клиентами.

o     Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учебы. Поэтому его нужно использовать и после тренинга в переговорах с клиентами: будут видны все ошибки.

o     Чек-лист – ещё и метод самоконтроля. Участники могут наблюдать свой прогресс после тренинга: отмечают какие составляющие переговоров стали лучше, какие нужно ещё прокачать.

Повышение интереса клиентов к вашему предложению o     Разложим на составляющие 3 зоны интересов клиента: личные, корпоративные, взаимные. Какие инструменты применять, чтобы выявить неозвученные потребности на каждой из них?

o      Построим подробный портрет покупателя (например, закупщика). Какие KPI, за что его штрафуют, за что поощряют? Как влиять на его личностные и профессиональные мотивы выбора?

o     Пропишем закупочный центр клиента. Сделаем карту – как продавать всем участникам закупочного центра. Благодаря этому менеджеры станут убедительнее, а скорость принятия клиентом решения вырастет.

Практическая часть

·        Упражнение на описание закупочных центров ваших клиентов и технологий работы с ними.

Упражнения в формате КУАР

 

Проведем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям с реальными клиентами.

См. описание во втором модуле.

Умение наладить контакт и доверительные отношения o     Разберем способы расположить к себе «сложного» клиента. Используем карту решений: голос, речь, поведение, содержание предложения, невербалика и ещё 12 точек влияния.

o     Что с позиции клиентов (руководителей и линейных сотрудников) характеризует профессионального продавца, и что в поставщиках бесит? Результаты опроса более 100 компаний В2В сегмента.

Упражнения в формате КУАР

 

Проведем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям с реальными клиентами.

См. описание во втором модуле.

Выявление потребностей. Как клиенты хотят, чтобы это делали

 

o     Проработка карты «Факторы выбора поставщика» 35 критериев, которые клиенты могут учитывать при сравнении поставщиков и выборе наиболее выгодного предложения. Лучшие продавцы продают в среднем 20 критериев из 35, средние продают 5-6. Что продаете вы, а что нет?

o     Разберем с точки зрения применимости эмоциональные факторы выбора поставщика. Система, помогающая строить отношения со сложными клиентами, когда ваше предложение идентично конкурентам.

Убеждение и аргументация o     Повысим убедительность ваших предложений, аргументов, преимуществ мощной техникой аргументации «Факт-оценка». Наиболее убедительная с точки зрения клиентов техника раскрытия преимуществ вашего предложения.

Практическая часть

·        Упражнения: формирование сильных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на убедительность с точки зрения покупателей.

Предвосхищение возражений, конструктор убедительных аргументов против возражений o     Разложим на 18 составляющих требования клиента о самой низкой цене. Выпишем решения, как противостоять этому.

o     Отработаем возражения по системе ВУДУ (ARCA). Научимся переводить возражения из оспаривания в комфортный диалог.

o     Применим технику и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:

— у вас дорого;

— у нас уже есть поставщик;

— у вас то же самое и ничем не отличается;

— нам сейчас не надо;

— ну, пришлите ваше предложение на почту.

Практическая часть

·        Отработка причин возникновения ложных возражений категории «Дорого». Как бороться с ложью закупщика.

Упражнения в формате КУАР

 

Проведем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям с реальными клиентами.

См. описание во втором модуле.

Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?

 

Практический блок

·          Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.

·          Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и внедрения материалов в работу после тренинга.

Формат проведения

Теория/практика = 40/60%. Т. е. практики с её анализом около 9,5 ак. часов. Это полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории.

Каждый модуль тренинга включает в себя:

  • Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных, запоминаемых и применяемых после тренинга в повседневной работе. Они будут в рабочей тетради участников;
  • Упражнения на отработку задач модуля. Тренировка переговоров с поставщиками проводятся в парах и группах. Все упражнения детально разбираются, подготавливая вас к переговорам с реальными клиентами;
  • Интерактивную часть – разбор ваших клиентов и переговоров участников тренинга.

Всё нацелено на длительное использование в работе полученных знаний и опыта. Коэффициент применимости материалов выше 90%. В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

 

Инструменты для применения после тренинга

После тренинга у вас на руках будет проработанный комплект материалов для каждодневной работы с клиентами:

  • чек-лист переговоров – его достаточно, чтобы сами менеджеры контролировали свой прогресс после тренинга;
  • полная карта факторов выбора и оценки поставщиков, используемых клиентами;
  • карты работы с самыми сложными возражениями и готовые аргументы в вашу пользу;
  • карта построения эмоциональных и доверительных отношений с клиентом;
  • и другие.

 

Даже применение всего лишь одного из инструментов – «Факт – Оценка», полностью окупит затраты на обучение. После тренинга мы остаемся на связи. Вопросы по ситуациям с клиентами можно будет задавать и после обучения.

 

Бизнес-тренер Сергей Дубовик

С 2002 года проводит обучение и консалтинговые проекты для специалистов и руководителей отделов продаж, маркетинга и закупок.

Ведущий эксперт по обучению специалистов отделов продаж приемам, применяемых клиентами.

Один из наиболее востребованных бизнес-тренеров страны. Директор тренингового центра «Больше», г. Санкт-Петербург.

Профессионально начал проводить тренинги после того, как 10 лет совмещал тренинговую деятельность с позициями топ-менеджера и руководством продажами и закупками.

Благодаря этому все результаты тренингов каждый месяц наблюдал лично как руководитель.

Так как сам зависел от результатов обучения собственных сотрудников, материалы и упражнения, разбираемые на курсах, прошли многолетнюю проверку на применимость опытными и неопытными, мотивированными и незаинтересованными участниками.

Всё работает на две цели – тренинг должен давать видимый результат, а участники будут применять полученные знания и навыки длительное время после окончания обучения.

Высшее техническое образование:

СПбПУ (Политех). Автоматизация технологических процессов и производств.

Дополнительное образование:

IMISP – Управленческая компетенция менеджера.

IMISP – Стратегический маркетинг. 

Профессиональный опыт:

Генеральный директор, коммерческий директор, директор по продажам, директор по маркетингу (управление закупками и продажами), директор по закупкам (Россия, Европа, Азия).

Отрасли профессиональной деятельности:

Строительные материалы, упаковочные материалы, товары для дома, оборудование, мебель, продукты питания, фаст-фуд.

Компании: McDonald’s, A.D.M., Элис, Ресурс, Евростройкомплект, PlazaReal.

Сейчас специализируется на тренингах по продажам, управлению и закупкам. Также руководит консалтинговыми проектами для подразделений закупок, продаж, маркетинга. Итогом становится сокращение издержек на одну операцию и сотрудника, ускорение проведения сделки по воронкам продаж, а также рост прибыли от каждого менеджера, товарной группы и клиента.

Начинал карьеру в McDonald’s. Участвовал в открытии в 1996 году первого ресторана в Санкт-Петербурге.

После этого менеджер по закупкам в двух компаниях.

С 1999 года в продажах высококонкурентной упаковочной отрасли. Начинал менеджером по продажам, дошел до позиции коммерческого директора. Руководил 5-ю отделами продаж.

Запускал работу филиала компании, строил отдел продаж и привлекал клиентскую базу на новой территории.

Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях, которые отвечали за управление продажами и закупками. Руководил ценообразованием и ассортиментной матрицей 3600 SKU, выведением на рынок новых продуктов, управлением АКБ 1500 клиентов.

В должности директора по закупкам торгово-производственной компании возглавлял 4 отдела – импорт из Китая и Европы, российских закупок, ВЭД.

Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.

 

Более 250 компаний, где проводились обучение и консалтинговые проекты:

Пром. производство: Knauf, Rehau, Технониколь, Armstrong, Восток-Сервис, ОМЗ Спецсталь, K-FLEX, Ремикс, Федеральная Сетевая Компания, Колпинский МЗ, Акрон, НПО Аконит, Металлопродукция, PVG, …

Машиностроение: Hyundai, КамАЗ, Magna International, General Motors, Mazda Sollers, Русская механика, Nemak, Арзамасский МЗ, Palfinger, Клевер Ростсельмаш, Тверьстроймаш, Технотрон, Continental, …

Оборудование, системы: Danfoss, SVEN, Горэлтех, GEA, ГКС Казань, Helukabel, Vogel&Noot, Wolf, Кентек, TURK, Коммуникации, Эксперт-кабель, Гидромонтажкомплект, Северная компания, Паровые системы, …

Мебель, деревообработка: Askona, Аврора, Kronospan, Ангстрем, Тайпит, Isku Interior Oy, PlazaReal, …

Пищепром: JTI, Diageo, Акульчев, Dr. Oetker, Lantmännen Unibake, Саф-Нева, Лина, Умалат …

Агро, мясо, рыба: Эконива, Мираторг, Русагро, Abi Product, РОК-1, АТРИА Россия, Агрохолдинг Степь, Капитан, Ремит, Концерн Покровский, Fish Trade, Горкунов, Белмолпродут, Гавриш, Мустанг, Элинар, …

FMCG: Procter & Gamble, Барьер, Офисмаг, Леккер, Aquaart Group, Ева трейд, Welltex, …

Фарма: Озонфарм, Инвитро, Takeda Pharmaceutical, Балтмедбизнес, Мелон, Вестмедика, …

Химия, нефть, газ, ископаемые: Тольяттиазот, Linde Engineering, Фосагро, Лукойл, Стерлитамакский НХЗ, Башнефть-Добыча, Сибантрацит, Русские краски, Спецсинтез, Praxair, Славнефть, ТатНефть, ТАУ Нефтехим, Петроинжиниринг, Северминералс, …

Упаковка, полиграфия: Илим, ТИКО-Пластик, AR Packaging, Lietpak, Квадра-Принт, U2B, Печатня, …

Телеком, IT: HH.ru, МТС, Мегафон, Билайн, РТСофт, IBS, Интерсвязь, …

ПГС: Крост, Евромонолит, LafargeHolcim, Мастеровит, Балтстрой, Doka, Стройинвест, Строймашсервис, …

Услуги, сервис: KFC YUM!, Ак Барс банк, American Jewish Distribution Committee, телеканал СТС …

Логистика: Rhenus Logistic, Militzer & Münch, STA Logistiс, Крафттранс, TELS, …

Дистрибьюция: Трактордеталь, Комплекс Бар, Авитон, Baltic Master, Домино, Эстелайф, АЮСС, Шамса-холдинг, Парфюм, ФОМАР, Канцоптторг, Сантехкомплект, Всё для камня, Евротек, Техноресурс, …

Ритейл: X5 Retail Group, ВсеИнструменты, Домовой, Леонардо, Cacharel, Индейкин Дом, Самбери, ЛУУК, Tom Tailor, DiJeans, Saint-Germain, Квартал, Любимый, Русский аппетит, Эксперт, Бубль-Гум, Восток-Сервис, Ароматный мир, Гулливер, Колеса даром, Счастливый взгляд, Напитки мира, Строитель, Аникс, …

Бизнесшколы: Финконт, SRC, Высшая Школа Экономики, Империя, СПбБГТУ, Moscow Business School, Имидж-Медиа, ТБК Юг, ТПП Санкт-Петербург и Киров, …

 

 

 

Из отзывов участников тренингов С.Дубовика в Кирове:

«Интересно, доступно, легко для понимания. Хорошо, что есть практические задания» , маркетолог по товару,

компания «Ю-ТУ-БИ», тренинг «Закупки на 100%».

 

«Супер! Профессионал своего дела! Очень все доходчиво, понятно и интересно!», менеджер по снабжению,

Компания «Два Андрея», тренинг «Закупки на 100%».

 

«Тренинг понравился. Материал представлялся понятно, легко усваивался. Интересны примеры из жизни. На все вопросы представлены ответы», специалист отдела снабжения, компания «Ю-ТУ-БИ», тренинг «Закупки на 100%».

 

«Замечательный лектор. Никакой «воды». Много практических советов и инструментов»,

ООО «Типография ВФ», руководитель отдела логистики и снабжения, тренинг «Закупки на 100%».

 

«Интересное изложение материала с массой живых примеров. Возможность разобрать проблемы твоей компании. Развернутые ответы на вопросы», менеджер по закупкам, ЗАО «Кристалл», тренинг «Управление поставками и запасами».

 

«Четко, ясно, с примерами из жизни, в форме диалога – хорошее обучение!», категорийный менеджер, ЗАО «Кристалл», тренинга «Управление поставками и запасами».

 

 

Когда и где: тренинг состоится 11-12 октября 2022 г. с 10.00 до 17.00 в конференц-зале Учебно-делового центра (адрес: г. Киров, ул. Профсоюзная 4, район «Старого моста»).

 

Условия участия: Стоимость участия одного человека, включая раздаточный материал, сертификаты и кофе-паузы – 24500 руб. При участии двух и более специалистов – 22500 руб.

При регистрации и оплате до 1 сентября – 19500 рублей. При участии двух и более специалистов – 17500 руб.

 

 

Зарегистрироваться и получить дополнительную информацию

Вы можете по тел.: (8332) 35-35-28, 8-982-810-12-17, email: udcvcci@mail.ru

Менеджер проекта – Ирина Вакарь.