Инструменты продаж, которые работают с точки зрения клиентов
очный тренинг с Сергеем Дубовиком (г. Санкт-Петербург)
Авторская программа содержит 25% материалов из тренингов для закупщиков.
Это первый тренинг по продажам, построенный на том, как продажи видит ваш клиент. Участники «побудут в шкуре» клиента и отработают техники продаж, которые приносят результат с точки зрения покупателя.
| Кто | Результаты |
| · Менеджеры по продажам;
· Руководители отделов продаж.
|
o Доводить до продажи 3 из 5 клиентов;
o Минимум в 1,5 раза снизить количество возражений клиентов; o В среднем на 20% сократить время от первого контакта до продажи; o Более, чем в 2 раза повысить убедительность презентации своего предложения и отклик на неё. |
| · Руководители отделов продаж;
· Коммерческие директора. |
o Процесс продажи разложен на 50 составляющих. По каждому пункту есть действия для улучшения работы сотрудников;
o Разобраны приемы проведения переговоров на уровне топ-менеджмента клиентов. |
Преимущества этой программы
- Автор программы сам более 11 лет работал в закупках. Вы увидите все приемы и манипуляции, которые используют переговорщики со стороны покупателя против продавцов.
- Длительный эффект применения и продолжительный результат. В среднем, участники тренингов используют в работе 9 из 10 разобранных техник.
Тренинг будет особенно полезен, когда
- Выросло число конкурентов, и менеджеры все чаще продают только за счет больших скидок;
- Возражений от клиентов стало больше, и их стало тяжело отрабатывать;
- У вас немного конкурентных преимуществ и профессионализм менеджера играет одну из ключевых ролей при выборе поставщика.
Программа тренинга «Практикум конкурентных продаж»
Под клиентом в программе понимается лицо, контактирующее с поставщиком: менеджер по закупкам, коммерческий директор, технический специалист, генеральный директор, главный инженер, директор по закупкам и т. д.
| Модуль | Содержание 16-часового тренинга |
| Персонализация продаж.
Как клиент хочет, чтобы вы ему продавали?
|
o Разберем подходы для персонализации продаж. Это тактика, которую сами клиенты называют «продающей».
o На примерах рассмотрим 3 ступени, которые вы обязательно должны пройти к сделке: построение доверительных отношений, выявление потребностей, убедительное донесение решения. o Проработаем разницу между «вам отказали» и «вас послали», между «продавать» и «впаривать». Больше менеджеры не допустят ошибок потери клиентов. |
| Упражнения в формате КУАР | Упражнения по заранее подготовленным кейсам и ситуациям с реальными клиентами.
КУАР – авторский формат проведения практической части: Кейс – Упражнение – Анализ группой – Разбор тренером. • Вы заранее готовите кейсы по специальному шаблону (до тренинга направим его вам). В них вы опишите ситуации со своими клиентами, которые вызывают затруднения. • Проводим на тренинге упражнения: моделируем с помощью кейса переговоры с клиентом, чтобы совершить продажу, договориться о встрече, убедить расширить ассортимент и т. д. • Переговоры проходят в нескольких парах: поставщик/клиент. Затем делаем группой детальный анализ переговоров с помощью чек-листов по 48 параметрам. • После упражнения тренер дает обратную связь по всем ошибкам и сильным сторонам. Будет детальная проработка тактики и самого процесса переговоров. Вплоть до конкретных фраз, которые ослабляли позицию и мешали достичь своих целей. |
| Чек-лист переговоров с клиентом
|
o Проработаем 3 блока и 48 элементов переговоров, которые определяют результаты контакта с клиентом. Для применения в повседневной работе со сложными клиентами.
o Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учебы. Поэтому его нужно использовать и после тренинга в переговорах с клиентами: будут видны все ошибки. o Чек-лист – ещё и метод самоконтроля. Участники могут наблюдать свой прогресс после тренинга: отмечают какие составляющие переговоров стали лучше, какие нужно ещё прокачать. |
| Повышение интереса клиентов к вашему предложению | o Разложим на составляющие 3 зоны интересов клиента: личные, корпоративные, взаимные. Какие инструменты применять, чтобы выявить неозвученные потребности на каждой из них?
o Построим подробный портрет покупателя (например, закупщика). Какие KPI, за что его штрафуют, за что поощряют? Как влиять на его личностные и профессиональные мотивы выбора? o Пропишем закупочный центр клиента. Сделаем карту – как продавать всем участникам закупочного центра. Благодаря этому менеджеры станут убедительнее, а скорость принятия клиентом решения вырастет. Практическая часть · Упражнение на описание закупочных центров ваших клиентов и технологий работы с ними. |
| Упражнения в формате КУАР
|
Проведем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям с реальными клиентами.
См. описание во втором модуле. |
| Умение наладить контакт и доверительные отношения | o Разберем способы расположить к себе «сложного» клиента. Используем карту решений: голос, речь, поведение, содержание предложения, невербалика и ещё 12 точек влияния.
o Что с позиции клиентов (руководителей и линейных сотрудников) характеризует профессионального продавца, и что в поставщиках бесит? Результаты опроса более 100 компаний В2В сегмента. |
| Упражнения в формате КУАР
|
Проведем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям с реальными клиентами.
См. описание во втором модуле. |
| Выявление потребностей. Как клиенты хотят, чтобы это делали
|
o Проработка карты «Факторы выбора поставщика» 35 критериев, которые клиенты могут учитывать при сравнении поставщиков и выборе наиболее выгодного предложения. Лучшие продавцы продают в среднем 20 критериев из 35, средние продают 5-6. Что продаете вы, а что нет?
o Разберем с точки зрения применимости эмоциональные факторы выбора поставщика. Система, помогающая строить отношения со сложными клиентами, когда ваше предложение идентично конкурентам. |
| Убеждение и аргументация | o Повысим убедительность ваших предложений, аргументов, преимуществ мощной техникой аргументации «Факт-оценка». Наиболее убедительная с точки зрения клиентов техника раскрытия преимуществ вашего предложения.
Практическая часть · Упражнения: формирование сильных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на убедительность с точки зрения покупателей. |
| Предвосхищение возражений, конструктор убедительных аргументов против возражений | o Разложим на 18 составляющих требования клиента о самой низкой цене. Выпишем решения, как противостоять этому.
o Отработаем возражения по системе ВУДУ (ARCA). Научимся переводить возражения из оспаривания в комфортный диалог. o Применим технику и 64 готовых аргумента для преодоления возражений: — у вас дорого; — у нас уже есть поставщик; — у вас то же самое и ничем не отличается; — нам сейчас не надо; — ну, пришлите ваше предложение на почту. Практическая часть · Отработка причин возникновения ложных возражений категории «Дорого». Как бороться с ложью закупщика. |
| Упражнения в формате КУАР
|
Проведем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям с реальными клиентами.
См. описание во втором модуле. |
| Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?
|
Практический блок
· Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе. · Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и внедрения материалов в работу после тренинга. |
Формат проведения
Теория/практика = 40/60%. Т. е. практики с её анализом около 9,5 ак. часов. Это полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории.
Каждый модуль тренинга включает в себя:
- Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных, запоминаемых и применяемых после тренинга в повседневной работе. Они будут в рабочей тетради участников;
- Упражнения на отработку задач модуля. Тренировка переговоров с поставщиками проводятся в парах и группах. Все упражнения детально разбираются, подготавливая вас к переговорам с реальными клиентами;
- Интерактивную часть – разбор ваших клиентов и переговоров участников тренинга.
Всё нацелено на длительное использование в работе полученных знаний и опыта. Коэффициент применимости материалов выше 90%. В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.
Инструменты для применения после тренинга
После тренинга у вас на руках будет проработанный комплект материалов для каждодневной работы с клиентами:
- чек-лист переговоров – его достаточно, чтобы сами менеджеры контролировали свой прогресс после тренинга;
- полная карта факторов выбора и оценки поставщиков, используемых клиентами;
- карты работы с самыми сложными возражениями и готовые аргументы в вашу пользу;
- карта построения эмоциональных и доверительных отношений с клиентом;
- и другие.
Даже применение всего лишь одного из инструментов – «Факт – Оценка», полностью окупит затраты на обучение. После тренинга мы остаемся на связи. Вопросы по ситуациям с клиентами можно будет задавать и после обучения.
Бизнес-тренер Сергей Дубовик
С 2002 года проводит обучение и консалтинговые проекты для специалистов и руководителей отделов продаж, маркетинга и закупок.
Ведущий эксперт по обучению специалистов отделов продаж приемам, применяемых клиентами.
Один из наиболее востребованных бизнес-тренеров страны. Директор тренингового центра «Больше», г. Санкт-Петербург.
Профессионально начал проводить тренинги после того, как 10 лет совмещал тренинговую деятельность с позициями топ-менеджера и руководством продажами и закупками.
Благодаря этому все результаты тренингов каждый месяц наблюдал лично как руководитель.
Так как сам зависел от результатов обучения собственных сотрудников, материалы и упражнения, разбираемые на курсах, прошли многолетнюю проверку на применимость опытными и неопытными, мотивированными и незаинтересованными участниками.
Всё работает на две цели – тренинг должен давать видимый результат, а участники будут применять полученные знания и навыки длительное время после окончания обучения.
Высшее техническое образование:
СПбПУ (Политех). Автоматизация технологических процессов и производств.
Дополнительное образование:
IMISP – Управленческая компетенция менеджера.
IMISP – Стратегический маркетинг.
Профессиональный опыт:
Генеральный директор, коммерческий директор, директор по продажам, директор по маркетингу (управление закупками и продажами), директор по закупкам (Россия, Европа, Азия).
Отрасли профессиональной деятельности:
Строительные материалы, упаковочные материалы, товары для дома, оборудование, мебель, продукты питания, фаст-фуд.
Компании: McDonald’s, A.D.M., Элис, Ресурс, Евростройкомплект, PlazaReal.
Сейчас специализируется на тренингах по продажам, управлению и закупкам. Также руководит консалтинговыми проектами для подразделений закупок, продаж, маркетинга. Итогом становится сокращение издержек на одну операцию и сотрудника, ускорение проведения сделки по воронкам продаж, а также рост прибыли от каждого менеджера, товарной группы и клиента.
Начинал карьеру в McDonald’s. Участвовал в открытии в 1996 году первого ресторана в Санкт-Петербурге.
После этого менеджер по закупкам в двух компаниях.
С 1999 года в продажах высококонкурентной упаковочной отрасли. Начинал менеджером по продажам, дошел до позиции коммерческого директора. Руководил 5-ю отделами продаж.
Запускал работу филиала компании, строил отдел продаж и привлекал клиентскую базу на новой территории.
Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях, которые отвечали за управление продажами и закупками. Руководил ценообразованием и ассортиментной матрицей 3600 SKU, выведением на рынок новых продуктов, управлением АКБ 1500 клиентов.
В должности директора по закупкам торгово-производственной компании возглавлял 4 отдела – импорт из Китая и Европы, российских закупок, ВЭД.
Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.
Более 250 компаний, где проводились обучение и консалтинговые проекты:
Пром. производство: Knauf, Rehau, Технониколь, Armstrong, Восток-Сервис, ОМЗ Спецсталь, K-FLEX, Ремикс, Федеральная Сетевая Компания, Колпинский МЗ, Акрон, НПО Аконит, Металлопродукция, PVG, …
Машиностроение: Hyundai, КамАЗ, Magna International, General Motors, Mazda Sollers, Русская механика, Nemak, Арзамасский МЗ, Palfinger, Клевер Ростсельмаш, Тверьстроймаш, Технотрон, Continental, …
Оборудование, системы: Danfoss, SVEN, Горэлтех, GEA, ГКС Казань, Helukabel, Vogel&Noot, Wolf, Кентек, TURK, Коммуникации, Эксперт-кабель, Гидромонтажкомплект, Северная компания, Паровые системы, …
Мебель, деревообработка: Askona, Аврора, Kronospan, Ангстрем, Тайпит, Isku Interior Oy, PlazaReal, …
Пищепром: JTI, Diageo, Акульчев, Dr. Oetker, Lantmännen Unibake, Саф-Нева, Лина, Умалат …
Агро, мясо, рыба: Эконива, Мираторг, Русагро, Abi Product, РОК-1, АТРИА Россия, Агрохолдинг Степь, Капитан, Ремит, Концерн Покровский, Fish Trade, Горкунов, Белмолпродут, Гавриш, Мустанг, Элинар, …
FMCG: Procter & Gamble, Барьер, Офисмаг, Леккер, Aquaart Group, Ева трейд, Welltex, …
Фарма: Озонфарм, Инвитро, Takeda Pharmaceutical, Балтмедбизнес, Мелон, Вестмедика, …
Химия, нефть, газ, ископаемые: Тольяттиазот, Linde Engineering, Фосагро, Лукойл, Стерлитамакский НХЗ, Башнефть-Добыча, Сибантрацит, Русские краски, Спецсинтез, Praxair, Славнефть, ТатНефть, ТАУ Нефтехим, Петроинжиниринг, Северминералс, …
Упаковка, полиграфия: Илим, ТИКО-Пластик, AR Packaging, Lietpak, Квадра-Принт, U2B, Печатня, …
Телеком, IT: HH.ru, МТС, Мегафон, Билайн, РТСофт, IBS, Интерсвязь, …
ПГС: Крост, Евромонолит, LafargeHolcim, Мастеровит, Балтстрой, Doka, Стройинвест, Строймашсервис, …
Услуги, сервис: KFC YUM!, Ак Барс банк, American Jewish Distribution Committee, телеканал СТС …
Логистика: Rhenus Logistic, Militzer & Münch, STA Logistiс, Крафттранс, TELS, …
Дистрибьюция: Трактордеталь, Комплекс Бар, Авитон, Baltic Master, Домино, Эстелайф, АЮСС, Шамса-холдинг, Парфюм, ФОМАР, Канцоптторг, Сантехкомплект, Всё для камня, Евротек, Техноресурс, …
Ритейл: X5 Retail Group, ВсеИнструменты, Домовой, Леонардо, Cacharel, Индейкин Дом, Самбери, ЛУУК, Tom Tailor, DiJeans, Saint-Germain, Квартал, Любимый, Русский аппетит, Эксперт, Бубль-Гум, Восток-Сервис, Ароматный мир, Гулливер, Колеса даром, Счастливый взгляд, Напитки мира, Строитель, Аникс, …
Бизнес—школы: Финконт, SRC, Высшая Школа Экономики, Империя, СПбБГТУ, Moscow Business School, Имидж-Медиа, ТБК Юг, ТПП Санкт-Петербург и Киров, …
Из отзывов участников тренингов С.Дубовика в Кирове:
«Интересно, доступно, легко для понимания. Хорошо, что есть практические задания» , маркетолог по товару,
компания «Ю-ТУ-БИ», тренинг «Закупки на 100%».
«Супер! Профессионал своего дела! Очень все доходчиво, понятно и интересно!», менеджер по снабжению,
Компания «Два Андрея», тренинг «Закупки на 100%».
«Тренинг понравился. Материал представлялся понятно, легко усваивался. Интересны примеры из жизни. На все вопросы представлены ответы», специалист отдела снабжения, компания «Ю-ТУ-БИ», тренинг «Закупки на 100%».
«Замечательный лектор. Никакой «воды». Много практических советов и инструментов»,
ООО «Типография ВФ», руководитель отдела логистики и снабжения, тренинг «Закупки на 100%».
«Интересное изложение материала с массой живых примеров. Возможность разобрать проблемы твоей компании. Развернутые ответы на вопросы», менеджер по закупкам, ЗАО «Кристалл», тренинг «Управление поставками и запасами».
«Четко, ясно, с примерами из жизни, в форме диалога – хорошее обучение!», категорийный менеджер, ЗАО «Кристалл», тренинга «Управление поставками и запасами».
Когда и где: тренинг состоится 11-12 октября 2022 г. с 10.00 до 17.00 в конференц-зале Учебно-делового центра (адрес: г. Киров, ул. Профсоюзная 4, район «Старого моста»).
Условия участия: Стоимость участия одного человека, включая раздаточный материал, сертификаты и кофе-паузы – 24500 руб. При участии двух и более специалистов – 22500 руб.
При регистрации и оплате до 1 сентября – 19500 рублей. При участии двух и более специалистов – 17500 руб.
Зарегистрироваться и получить дополнительную информацию
Вы можете по тел.: (8332) 35-35-28, 8-982-810-12-17, e—mail: udcvcci@mail.ru
Менеджер проекта – Ирина Вакарь.