24 сентября 2020

Мастер холодных звонков. Версия постпандемия©

«Почему корабль побеждает волны, хотя их много, а он – один?

Потому что у корабля есть цель, а у волн — нет»

Уинстон Черчилль

 

Борзов Сергей Евгеньевич – тренер навыков продаж В2В с 2002 года,

Член национальной Лиги Тренеров и Консультантов с 2004 года

 

Цель программы: Повысить конверсию исходящих звонков, используя изученные приёмы и техники для наиболее проблемных ситуаций при первичном общении с клиентами по телефону: первая критическая точка, ложные возражения и отказы.

 

Тренинг предназначен для: коммерческих директоров, директоров по продажам, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, сотрудников колл-центров, телемаркетологов.

 

Формат тренинга: передача теории, учебное видео, кейсы предприятий, задания в парах, групповая работа, карусель, аквариум, индивидуальные задания.

 

Результаты тренинга:

Значительный рост эффективности холодных звонков в период постпандемии.
Отговорки «Нам не интересно», «У нас уже есть поставщик», «Вышлите всё на корпоративную почту» будут легко преодолеваться. Увеличится число«прогрессов» по воронке продаж при помощи видеосвязи.

Рост заявок от исходящих звонков существующим малоактивным клиентам.
Продавцы будут способны «реанимировать спящих клиентов», и стимулировать их к продолжению и/или углублению сотрудничества, другому следующему шагу.

Увеличение личных объёмов продаж.
Благодаря актуальным методикам работы с наиболее сложными отговорками «Чем вы лучше?», «Я подумаю. Сейчас кризис» и проверенным приёмам для договорённости о дальнейшем взаимодействии и «закрытия» сделок.

Победа над страхом холодных звонков.
Мотивация на изменения в собственной работе: безвыходных ситуаций не бывает. Получать удовольствие от игры с клиентом под названием «Продажи по телефону»

Участники тренинга «Мастер холодных звонков. Версия постпандемия» о мероприятии: (отзыв 1, отзыв 2)

 

Программа тренинга:

  1. Введение:
  • Резкая смена ситуации в продажах и важность развития навыков продаж по телефону (видеосвязи) в период постпандемии.
  • Матрица сопротивления клиента в ходе телефонного общения
  • Стратегия поведения клиента в ходе телефонного взаимодействия
  • Усугубление поведения Закупочного Комитета Клиента

 

  1. Этапы подготовки к исходящему звонку.
  • Как избавиться от страха и нежелания звонить.
  • Сценарии ответов на возражения.
  • Фатальные ошибки при выборе цели холодного звонка.
  • На какое время лучше спланировать исходящие звонки.
  • Нормативы холодных звонков.
  • Шкала эмоций в телефонном взаимодействии с клиентами
  • Техника «Разгон» и другие методики самонастройки перед звонком
  • Использование стимулирующих веществ для снятия стресса

 

  1. Обход привратников (блокеров или секретарского барьера)
  • Блокеры – на сегодня одно из наиболее непреодолимых препятствий – 16 приёмов
  • Работа с отказами переключить на ЛПР – 6 приёмов
  • Работа с возражением «У нас уже есть поставщики; Не интересно» – 8 приёмов
  • Универсальные техники для разговора с блокерами – 8 приёмов

 

  1. Исходящий звонок: разговор с ЛПР
  • Вторжение к клиенту
  • Техника «Родео»
  • Этапы разговора с ЛПР.
  • Техника «Как начать?»
  • Техника «Идеальный поставщик»
  • Техника «Специфика клиента»
  • Техника «Новости клиента»
  • Техника «Наша специфика»
  • Техника «Очевидный и неоспоримый факт»
  • Техника «Рекомендации»
  • Техника «Бизнес-комплимент»
  • Техника «Антишаблон-прививка»

 

  1. Обработка возражений в разговоре с ЛПР

Система возражений в контексте резкого негативного разворота деловой активности в пандемию.

Техники зацепок, действующие на основные эмоции:

Обработка возражений через «Жадность»

  • Техника «Мы работаем с другими»
  • Техника «Мы с ними работаем уже давно»
  • Техника «У меня нет времени»
  • Техника «Нам не надо»
  • Техника «Позвоните потом. Сейчас кризис»

Обработка возражений через «Страх»

  • Техника «Мы работаем с вашим конкурентом»
  • Техника «Нам ваше предложение не интересно»
  • Техника «Нас всё устраивает»
  • Техника «Не требуется именно то, что вы предлагаете»

Обработка возражений через «Тщеславие»

  • Техника «У нас уже несколько поставщиков»
  • Техника «У нас давно все процедуры отлажены»
  • Техника «Поговорите с моим замом»

 

  1. Эффективная аргументация ваших отличий от конкурентов

Ошибки в ходе аргументации

Методики правильной аргументации:

  • Через КП – Выгоды – Вопрос на обратную связь
  • Через КП – Отличия от конкурентов – Выгоды
  • Через Преимущества – Выгоды – Это означает
  • Через Х – П – В – Д

 

  1. Исходящий звонок: договорённости о вариантах прогресса в отношениях
  • Техника «Повтор»
  • Техника«Видео встречи»
  • Техника «Аргументы»
  • Техника «Создание мотивации»
  • Техника «Итоги»
  • Техники «Как взять мобильный номер у ЛПР»

 

  1. Подведение итогов. Рекомендации по источникам.

 

Тренинг проводит Борзов Сергей Евгеньевич:

  • Тренер навыков продаж В2В с 2002 года.
  • Опыт личных продаж с 1994 года.
  • Управленческий опыт совладельца и ген. директора с 1997 года.
  • Преподаватель Бизнес Школы Программы МВА Государственного Научно-Исследовательского Университета «Высшая Школа Экономики» (Филиал в Нижнем Новгороде) с 2011 года.
  • Преподаватель ряда Учебных Центров в системе Торгово-Промышленной Палаты России (ТПП РФ) с 2006 года.
  • Член Национальной Лиги Тренеров и Консультантов с 2004 года.
  • Провёл более 1500 тренингов с 2002 года (около 10000 участников, 700 юр. лиц РФ и зарубежья)

 

Участники получают возможность бесплатного удаленного консультирования в течение месяца после тренинга.

Количество участников ограничено!

 

Дата и время проведения: 24 сентября с 10.00 до 17.00

Адрес проведения: г. Киров, ул. Молодой Гвардии, 84/1 (напротив проходной завода «Маяк»), конференц-зал

 

Стоимость участия 6800 руб.

При регистрации и оплате до 17 сентября — 5600 руб.

При участии 2 и более представителей от одной компании —  скидка 10%

 

Получить дополнительную информацию о программе мероприятия можно по тел.: (8332) 5-35-28, 35-35-20, 8912-333-33-76(Viber, WhatsApp)

или по эл.почте udc@vcci.ru

Зарегистрироваться для участия можно здесь, заполнив ниже форму заявки: 

Зарегистрироваться для участия

Название организации*

Область деятельности

Ф.И.О.*

Должность

Ваш E-Mail*

Контактный телефон*

Дополнительная информация

Согласие на обработку персональных данных


Please leave this field empty.

Нажимая кнопку «Отправить», я даю своё согласие ЧУ ДПО "Учебно-деловой
центр" на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности.