Деловая игра по большим продажам «МОСТ»

 

Целевая аудитория: руководители отделов и подразделений предприятия, сотрудники коммерческой службы: продаж и закупок.

 

Деловая игра по большим продажам «МОСТ»®  относится к типу имитационных (симуляционных) деловых игр.

В ходе игры  участники разбиваются на команды, перед которыми ставится задача: используя ограниченные ресурсы и время, команды должны спроектировать, изготовить определённое изделие, а затем в конкурентной борьбе продать заказчику (стратегическому клиенту) сотрудничество.

Концепция, заложенная в основу, помогает увидеть основные ошибки, которые мешают продавцам правильно взаимодействовать с крупным клиентом.

 

Деловая игра по большим продажам «МОСТ»®

  • определяет стратегию работы сбытовых и сервисных служб;
  • показывает пути доступа к уровню руководства предприятия — клиента, где принимаются финансовые решения;
  • объясняет, как выделить себя среди конкурентов на ранней стадии процесса продаж, значительно сократить временной цикл продаж, избежать ловушки «бесплатной консультации».

 

Игра «Мост» ®  полностью разработана и адаптирована Борзовым С. Е.  под реалии и тренды продаж 2017-2018 г.г.

 

Цели для компании:

  • оптимизация внутрикомандного распределения бизнес-функций;
  • осознание и принятие нишевой стратегии и  бренда;
  • навыки принятия качественных управленческих решений в условиях неопределённости при усилении ценового давления конкурентов;
  • отработка слаженности внутрифирменного взаимодействия между всеми подразделениями предприятия;
  • наглядное моделирование соревнования между командами «конкурирующих компаний» в борьбе за крупного клиента;
  • диагностика скрытых резервов в работе компании;
  • усиление переговорной составляющей и потенциала сотрудников.

 

В процессе игры проявляются и отрабатываются следующие навыки: 

  • способность принимать управленческие решения в стрессе;
  • управление временем;
  • повышение эффективности взаимодействия сотрудников  компании, умение работать в проектной (матричной) группе, развитие межфункционального взаимодействия сотрудников различных подразделений компании;
  • подробный анализ и оценка поведения участников во время переговоров с закупочным комитетом стратегического клиента, классификация и отработка наиболее эффективных технических приёмов,  выявление и устранение барьеров, снижающих результативность переговоров;
  • осознание ценности различных подходов и мнений в рамках временного проектного взаимодействия;
  • выявление индивидуального потенциала и составление личного плана развития.

 

Методика  и приёмы работы:

  • Подробный и последовательный анализ действий команд и участников игры;
  • Последовательная передача теоретического материала с отработкой практических навыков;
  • Групповая дискуссия и обмен опытом;
  • Индивидуальные, парные и командные упражнения;
  • Мозговой штурм;
  • Выявление точек роста участников. «Подводные камни» и типичные заблуждения в продажах сложных решений;
  • Просмотр видеозаписи игры. Видео CD передаётся компании.

 

Программа тренинга:

Поведение продавцов в ловушке парадигмы обычной продажи.

  • Проблемы товаризации.
  • 3 типа продаж и их использование в крупных сделках.
  • Ловушка предположения.
  • Стратегии привлечения.
  • Ловушка презентации.
  • Типы поведения специалистов по продажам.
  • Ловушка противостояния.

 

Навыки и умения в работе со стратегическими клиентами.

  • Совокупность навыков и дисциплина в работе с большими клиентами.
  • 4 основных типа клиентов в сегменте В2В.
  • Создание стоимости посредством диагностики развития бизнеса клиента.
  • 3 центра закупочного комитета клиента.

 

Конструирование совместного решения.

  • Управление ожиданиями клиента.
  • Задавая вопросы клиенту.
  • Определение критериев качества решения.
  • Дискуссионный документ.
  • Оформление продажи.
  • Передача решения.

 

Классификация возражений и работа с ними.

  • Классификация возражений: Техника предотвращения возражений.
  • Уточняющие вопросы.
  • Приёмы завершения – технологическая ловушка.

 

Заключение.

  • Подведение итогов игры.
  • Ответы на вопросы.
  • Рекомендуемые источники.

 

Автор и ведущий тренинга: Борзов Сергей Евгеньевич (г. Н. Новгород) тренер навыков продаж в сегменте В2В с 2002 г., Член Национальной Лиги Тренеров и Консультантов с 2004 г., совладелец и генеральный директор 3-х компаний, преподаватель на факультете МБА НИУ «Высшая школа экономики».

Провел более 350 тренинговых проектов, в которых приняло участие более 5000 сотрудников подразделений продаж различных предприятий. Имеет Сертификат «THOMAS SYSTEM» специальность: экспертиза D.I.S.C. и Высшей Международной Коммерческой Школы, Франция (тренер по продажам).

 

Из отзывов участников:

Высочайший профессионализм, очень гибкий подход к проблемным ситуациям. Умение подать информацию в системе и взаимосвязях (масштабно!!!) Емко, структурированно, информативно, способствует развитию видения ситуаций  во взаимосвязях и развитию разностороннего мышления. Крайне полезно то, что много ПРАКТИЧЕСКИХ моментов.

Тренинг-менеджер отдела продаж, ООО «СЕНТ».

 

Работает очень профессионально, глубоко вскрывает проблемные вопросы, много дает в практике работы с клиентом.

Заместитель директора, ЗАО «Маркетинг-бюро».

 

Качественно, доступно. Заряжает. Цель достигнута. Предметно и очень эффективно.

1-й Вице-Президент ОАО АКБ «Вятка-банк».

 

Отличная работа! Грамотное и подробное изложение информации. Много примеров и, самое главное — разбор практических моментов и деталей в разговоре, уловок собеседников.

Заместитель начальника отдела снабжения и сбыта, ОАО «Вятка».

 

«Живое» преподавание, режим «вопрос-ответ» расставляет точки над «I». Очень интересно!

Менеджер, ООО «Классик».

Есть явные поводы для идей, для развития, для новых введений.

Начальник отдела сбыта ООО «Художественные материалы».

 

Очень хорошо, все по делу. Оригинальная система продаж, хотя базируется на знакомых принципах. Удобно и интересно — сочетание теоретического материала, игр, тренинга, дискуссий и многого другого. Живой голос, приятно воспринимать, комфортно слушать, разговаривать, спорить.

Директор ООО «Стиль-Киров».

Четко, доступно, структурировано.  Грамотное сочетание теории и практических кейсов.

Многое можно взять на вооружение.

Руководитель отдела оптово-экспортных продаж,

ООО «Вахруши-Литобувь»  (тренинг С. Борзова «Нейромаркетинг в продажах»)

 

Отличная работа с публикой. Подобного я не видел. Очень здорово. Многие вещи оказались очень полезными.

Региональный менеджер,  ООО «Русские продукты»,

(тренинг  С.Борзова «Деньги вместо отговорок: работа с возражениями в продажах»)

 

Интересный подход к проблемным ситуациям. Много реальных примеров из жизни.

Менеджер региональных продаж, компания «Ермак»,

(тренинг  С.Борзова «Деньги вместо отговорок: работа с возражениями в продажах»)

 

«Легкий». Непринужденно ведет тренинг.  Не обучает стандартным штампам.

Менеджер ООО «РТИ43»,

(тренинг  С.Борзова «Холодные звонки в продажах В2В»)

 

Получил большую мотивацию в продажах. Очень информативно. Доступными словами. Все четко и понятно.

Менеджер отдела продаж,  ООО «Радужнинский завод ЖБИ»

(тренинг  С.Борзова «Холодные звонки в продажах В2В»)

 

Тренинг возможен в корпоративном и открытом формате.

При проведении обучения в корпоративном формате организуем предварительную встречу (скайп, телефонные переговоры) с Борзовым С.Е. для корректировки программы и форм работы на  тренинге под  цели и задачи Вашей компании.

Возможно пост-тренинговое сопровождение, которое помогает фиксировать и контролировать результаты обучения.

 

Получить дополнительную информацию о корпоративных  программах и графике работы тренера можно по тел.: (8332) 35-35-28, 35-35-50, 8-912-333-33-76, (мы в Viber, WhatsApp, Telegram), или заполнив предварительную заявку:

Зарегистрироваться для участия

Название организации*

Область деятельности

Ф.И.О.*

Должность

Ваш E-Mail*

Контактный телефон*

Дополнительная информация

Согласие на обработку персональных данных


Please leave this field empty.

Нажимая кнопку «Отправить», я даю своё согласие ЧУ ДПО "Учебно-деловой
центр" на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности.

Менеджер проекта – Вакарь Ирина Викторовна