20 июля 2022

Переговорное фехтование в продажах b2b: техники эффективного торга

Человек робкий попросит десятую долю того, что хочет получить.

Человек смелый запросит вдвое больше и согласится на половину.

Марк Твен

 

Цель: Изучение актуальных способов ведения сложных переговоров о цене в продажах В2В со стейкхолдерами (Закупочными Комитетами Клиентов)

 

Тренинг предназначен для: Руководителей компаний, коммерческих директоров, руководителей подразделений по маркетингу, менеджеров по продвижению, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с ключевыми клиентами.  

   

Формат тренинга: передача теории, учебное видео, кейсы предприятий, работа в парах, анализ видео, групповая работа, карусель, аквариум, индивидуальные задания.

 

Результат тренинга:

Овладение эффективными приёмами многообразия поведения в сложных ЦЕНОВЫХ переговорах для повышения и удержания объёмов продаж компании.

Тренинг даёт поэтапную технологию построения делового общения в продажах, организации беседы в наиболее пригодном для продавца русле, обсуждающим вопросы цены с клиентами.

Особое место в тренинге уделяется отработке навыков противостоянию подавляющим факторам, к которым зачастую прибегают клиенты.

                                                  

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

  1. Введение
  • Развитие переговорных компетенций
  • Определение переговоров: чем переговоры отличаются от продаж
  • Задание «Переговоры о повышении цены»
  • Анализ задания и техник:
    • «Альпинист»
    • «Приёмы подавления»
    • «Придуманная претензия»
    • «Изматывание комплиментами»
    • «Присоединение с перевёртыванием»
  • Как проиграть переговоры за 10 секунд

 

  1. Подготовка к переговорам
  • Определение целей
    • Стартовая цель
    • Цель минимальная
    • Тактика завышенной минимальной цены
    • Тактика шокового завышения через объемы
    • Система ваших ценностей для клиента
  • Ваши сильные и слабые стороны как переговорщика
  • Техники нейтрализации оппонента
    • «Стакан с водой»
    • «Об этом потом»
    • «Это проблема»
    • «Давайте сравним»
    • «Так у всех»
  • Задание «Приёмы обесценивания»

 

  1. Торг и переговоры о цене
  • Причины торга с клиентом
    • Должностные обязанности
    • Давление руководства
    • Нет понимания выгод
    • Переплата за бренд
    • Недостаточный бюджет
    • Крутой переговорщик и манипулятор

 

  • Техники аргументации, показывающие выгоды
  • Идентификация и обработка возражений
  • Механика торга о цене
  • Стратегия и математика уступок
  • Матрица подготовки к переговорам «СПП»
  • 22 приёма обработки ценовых возражений

 

 

  1. Экстремальные переговоры
  • Бизнес-игра «Подстава»
  • Работа с развивающимся конфликтом
  • Фиксация целей экстремальных переговоров
  • Конструктив в переговорах
  • Проверка качества клиента
  • Приёмы «Мягкого удушения клиента»
    • «Вопросы не по делу»
    • «Смена обстановки»
    • «Перемещение с сотовым»
  1. Жесткие сценарии переговоров
  • Приёмы противодействия
    • Контрприём №1 Создание общности
    • Контрприём №2 Понимаю вас…
    • Контрприём №3 Комплимент действиям клиента

 

 

Автор и ведущий тренинга: Борзов Сергей Евгеньевич (г. Н. Новгород), тренер навыков продаж в сегменте В2В с 2002 г., Член Национальной Лиги Тренеров и Консультантов с 2004 г., совладелец и генеральный директор 3-х компаний, преподаватель на факультете МБА НИУ «Высшая школа экономики». Осуществил более 350 тренинговых проектов, в которых приняло участие более 5000 сотрудников подразделений продаж различных предприятий. Имеет Сертификат «THOMAS SYSTEM» специальность: экспертиза D.I.S.C. и Высшей Международной Коммерческой Школы, Франция (тренер по продажам).

 

Из отзывов участников тренингов С. Борзова в Кирове:

               Высочайший профессионализм, очень гибкий подход к проблемным ситуациям. Умение подать информацию в системе и взаимосвязях (масштабно!!!) Емко, структурированно, информативно, способствует развитию видения ситуаций  во взаимосвязях и развитию разностороннего мышления. Крайне полезно то, что много ПРАКТИЧЕСКИХ моментов.

Тренинг-менеджер отдела продаж, ООО «СЕНТ».

 

Работает очень профессионально, глубоко вскрывает проблемные вопросы, много дает в практике работы с клиентом.

Заместитель директора, ЗАО «Маркетинг-бюро».

 

Отличная работа! Грамотное и подробное изложение информации. Много примеров и, самое главное — разбор практических моментов и деталей в разговоре, уловок собеседников.

Заместитель начальника отдела снабжения и сбыта, ОАО «Вятка».

 

«Живое» преподавание, режим «вопрос-ответ» расставляет точки над «I». Очень интересно!

Менеджер, ООО «Классик».

 

Есть явные поводы для идей, для развития, для новых введений.

Начальник отдела сбыта ООО «Художественные материалы».

 

Очень хорошо, все по делу. Оригинальная система продаж, хотя базируется на знакомых принципах. Удобно и интересно — сочетание теоретического материала, игр, тренинга, дискуссий и многого другого. Живой голос, приятно воспринимать, комфортно слушать, разговаривать, спорить.

Директор ООО «Стиль-Киров».

 

Четко, доступно, структурировано.  Грамотное сочетание теории и практических кейсов. Многое можно взять на вооружение.

Руководитель отдела оптово-экспортных продаж,

ООО «Вахруши-Литобувь»  (тренинг С. Борзова «Нейромаркетинг в продажах»)

 

Отличная работа с публикой. Подобного я не видел. Очень здорово. Многие вещи оказались очень полезными.

Региональный менеджер,  ООО «Русские продукты»,

(тренинг  С.Борзова «Деньги вместо отговорок: работа с возражениями в продажах»)

 

Интересный подход к проблемным ситуациям. Много реальных примеров из жизни.

Менеджер региональных продаж, компания «Ермак»,

(тренинг  С.Борзова «Деньги вместо отговорок: работа с возражениями в продажах»)

 

 

Дата и время проведения: 20 июля  2022 г. с 10.00 до 17.00

 

Адрес проведения:  г. Киров, ул. Профсоюзная 4/9 (район «Старого моста», напротив бизнес-центра «Кристалл») конференц-зал, 1 этаж.

 

Стоимость участия6500 руб.

При регистрации и оплате до 1 июля – 5500 руб.,

При участии 2-х и более специалистов от одной компании – скидка 10%.

 

 

Зарегистрироваться и получить дополнительную информацию

Вы можете по тел.: (8332) 35-35-28, 32-60-20, 8-982-810-12-17

Принимаются заявки на проведение корпоративного обучения.