9 декабря 2021

Работа с дебиторской задолженностью для продавцов

авторский тренинг Сергея Борзова (г. Н.Новгород)

 

«Взыскать долг — лишь технический вопрос, который и вправду можно решать самыми разными методами. А вот переубедить человека в процессе личного общения, изменить его отношение к вашей компании как к поставщику, повлиять на его бизнес-ценности — это ничуть не менее важная задача»

 

Цель: изучение причин возникновения дебиторской задолженности, профилактика и техники урегулирования клиентской задолженности для стабилизации финансов компании.

 

Целевая аудитория: руководители компаний, коммерческие директора, менеджеры по продвижению, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, в функционале которых – работа с дебиторкой.

 

Формат тренинга: передача теории, учебное видео, кейсы предприятий, работа в парах, анализ видео, групповая работа,  индивидуальные задания.

 

Результат тренинга:

  • Умение применять в работе современные и эффективные приёмы ведения переговоров по управлению дебиторской задолженностью.
  • Тренинг даёт поэтапную технологию построения общения в наиболее пригодном для продавца русле при обсуждении неудобных и сложных вопросов о возврате долга с клиентами – должниками
  • Особое место в тренинге уделяется профилактике возникновения просроченной дебиторской задолженности.

 

Программа:

  1. Пирамида развития переговорщика.

Что такое переговоры?

 

  1. Виды дебиторской задолженности
  • Дебиторская задолженность
  • Просроченная дебиторская задолженность

 

  1. Почему возникает дебиторская задолженность
  • В чём выгода для клиента
  • Как дебиторская задолженность сказывается на поставщике
  • Дебиторская задолженность – как конкурентное преимущество

 

  1. Причины появления просроченной дебиторской задолженности
  • Основные правила для профилактики
  • Преодоление психологической планки несвоевременной оплаты

 

  1. Как работать с дебиторской задолженностью
  • Техника «З – З – П»
  • Временные рамки взаимодействия с клиентами
  • Звонки или письма: что эффективнее и когда использовать?

 

 

 

  1. Механизмы возврата просроченной дебиторской задолженности
  • Работа с отговорками клиентов:

— Мы уже заплатили

— Скоро оплатим, нет денег

— Нам тоже должны наши клиенты

— Претензии к качеству, к срокам получения товара

  • Схема взаимодействия с другими сотрудниками компании-должника

 

  1. Проверка контрагентов для предотвращения дебиторской задолженности
  • Сравнительная эффективность работы с просроченной дебиторской задолженностью

— Психологические методы

— Экономический методы

— Юридические методы

 

  1. Экстремальные переговоры по просроченной дебиторской задолженности
  • Определение экстремальных переговоров
  • Игра «Дебиторка»
  • Предотвращение развивающегося конфликта
  • Цели экстремальных переговоров
  • Конструктив в переговорах
  • Проверка качества клиента
  • Технологические приёмы

 

  1. Итоги тренинга. Рекомендации по источникам.

 

 

Автор и ведущий тренинга: Борзов Сергей Евгеньевич (г. Н. Новгород) бизнес-тренер, специализируется на проведении тренингов навыков продаж в сегменте В2В с 2002г.

Имеет 20 летний опыт в продажах В2В и ведении переговоров, который приобрел, работая в ряде компаний в качестве совладельца и генерального директора. Член совета Директоров ряда предприятий.

Провёл более 1500 тренингов, в которых приняло участие более 12 тыс. сотрудников подразделений продаж более 800 предприятий России и зарубежья.

Член Национальной Лиги Тренеров и Консультантов с 2004 г., преподаватель на факультете МБА НИУ «Высшая школа экономики». Имеет Сертификат «THOMAS SYSTEM» специальность: экспертиза D.I.S.C. и Высшей Международной Коммерческой Школы, Франция (тренер по продажам).

 

Из отзывов участников:

Высочайший профессионализм, очень гибкий подход к проблемным ситуациям. Умение подать информацию в системе и взаимосвязях (масштабно!!!) Емко, структурированно, информативно, способствует развитию видения ситуаций  во взаимосвязях и развитию разностороннего мышления. Крайне полезно то, что много ПРАКТИЧЕСКИХ моментов.

Тренинг-менеджер отдела продаж, ООО «СЕНТ».

 

Работает очень профессионально, глубоко вскрывает проблемные вопросы, много дает в практике работы с клиентом.

Заместитель директора, ЗАО «Маркетинг-бюро».

 

Качественно, доступно. Заряжает. Цель достигнута. Предметно и очень эффективно.

1-ый Вице-Президент ОАО АКБ «Вятка-банк».

 

Отличная работа! Грамотное и подробное изложение информации. Много примеров и, самое главное — разбор практических моментов и деталей в разговоре, уловок собеседников.

Заместитель начальника отдела снабжения и сбыта, ОАО «Вятка».

 

«Живое» преподавание, режим «вопрос-ответ» расставляет точки над «I». Очень интересно!

Менеджер, ООО «Классик».

Есть явные поводы для идей, для развития, для новых введений.

Начальник отдела сбыта ООО «Художественные материалы».

 

Очень хорошо, все по делу. Оригинальная система продаж, хотя базируется на знакомых принципах. Удобно и интересно — сочетание теоретического материала, игр, тренинга, дискуссий и многого другого. Живой голос, приятно воспринимать, комфортно слушать, разговаривать, спорить.

Директор ООО «Стиль-Киров».

 

Четко, доступно, структурировано.  Грамотное сочетание теории и практических кейсов.

Многое можно взять на вооружение.

Руководитель отдела оптово-экспортных продаж, ООО «Вахруши-Литобувь»  (тренинг С. Борзова «Нейромаркетинг в продажах»)

 

Отличная работа с публикой. Подобного я не видел. Очень здорово. Многие вещи оказались очень полезными.

Региональный менеджер,  ООО «Русские продукты»,

(тренинг  С.Борзова «Деньги вместо отговорок: работа с возражениями в продажах»)

 

Интересный подход к проблемным ситуациям. Много реальных примеров из жизни.

Менеджер региональных продаж, компания «Ермак»,

(тренинг  С.Борзова «Деньги вместо отговорок: работа с возражениями в продажах»)

 

«Легкий». Непринужденно ведет тренинг.  Не обучает стандартным штампам.

Менеджер ООО «РТИ43»,

(тренинг  С.Борзова «Холодные звонки в продажах В2В»)

 

Получил большую мотивацию в продажах. Очень информативно. Доступными словами. Все четко и понятно.

Менеджер отдела продаж,  ООО «Радужнинский завод ЖБИ»

(тренинг  С.Борзова «Холодные звонки в продажах В2В»)

 

 

Дата и время проведения: 9 декабря 2021 г. с 10.00 до 17.00

 

Адрес проведения:  г. Киров, ул. Профсоюзная 4/9 (район «Старого моста», напротив бизнес-центра «Кристалл») конференц-зал, 1 этаж.

 

Стоимость участия6500 руб.

При регистрации и оплате до 6 декабря – 5500 руб.

При участии 2-х и более специалистов от одной компании – 4900 руб. за человека.

 

 

Зарегистрироваться и получить дополнительную информацию

Вы можете по тел.: (8332) 35-35-28, 32-60-20, 8-982-810-12-17.  

 

Принимаются заявки на проведение корпоративного обучения.

 

Оставить заявку на участие можно здесь: 

Зарегистрироваться для участия

Название организации*

Область деятельности

Ф.И.О.*

Должность

Ваш E-Mail*

Контактный телефон*

Дополнительная информация

Согласие на обработку персональных данных


Please leave this field empty.

Нажимая кнопку «Отправить», я даю своё согласие ЧУ ДПО "Учебно-деловой
центр" на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности.