16 — 17 июня 2020

Технологии снижения закупочных цен и улучшения условий у поставщиков

Практики более 160 отделов закупок.

 

Для кого этот тренинг:

Производственные и дистрибуторские компании, а также розничные сети:

  • руководители отделов закупок и топ-менеджмент;
  • менеджеры по закупкам;
  • категорийные менеджеры, руководители товарных направлений;
  • продакт-менеджеры и бренд-менеджеры;
  • специалисты и руководители, связанные с приобретением сторонних услуг и материалов (техника, маркетинг, реклама, АХЧ, транспорт, логистика, и т. д.)

 

Тренинг включает не только выверенную тактику построения отношений,
но и самый большой на сегодняшний день инструментарий воздействия на сложных поставщиков
и монополистов для снижения цен и получения более выгодных условий. 

 

 

Результаты тренинга

  • получение скидок от 0,4% до 12% суммы закупок отдельных поставщиков в течение одного — трех раундов переговоров;
  • сформируете собственный план достижения более выгодных условий работы у сложных поставщиков, в том числе у монополистов;
  • найдете способы аргументации и влияния на большинство поставщиков, которым не интересен ваш объем закупок;
  • при повышении цен поставщиком сможете его либо минимизировать, либо избежать.

В итоге 4 из 5 сложных поставщиков станут обычными.

 

Преимущества этой программы

  • Получение дополнительных скидок уже после 1-3 раундов переговоров с поставщиками.
  • Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся в срок от 3 до 15 дней (это среднее время, озвученное участниками). По отзывам, применение только одного из инструментов – «5 шагов противодействия повышению цен», полностью окупает затраты на обучение.
  • Лучшие практики. Методики более 160 компаний промышленного сектора, дистрибуции и ритейла. Прикладной опыт российского, европейского, американского и корейского бизнесов.
  • Длительный эффект применения. Проверенная работоспособность методик более чем на 6000 сотрудниках и руководителях – участниках программ обучения.

 

Программа двухдневного онлайн-тренинга состоит из двух модулей,

Каждый модуль включает в себя:

  • концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и алгоритмов –  наглядных и запоминаемых;
  • упражнения на отработку задач модуля;
  • интерактивную часть – разбор ваших реальных поставщиков, обратную связь, ситуаций и возражений поставщиков.

 

Модуль Содержание

1 день

Актуальные подходы в работе со сложными поставщиками и монополистами

o    Стратегия выстраивания отношений со сложными поставщиками. Как и чем заинтересовать поставщика, помимо суммы закупок.

o    Как закупщик «продает» себя поставщику, если продавцу ваш объем закупок не интересен.

o    Ещё 60 факторов, которые могут быть значимы для поставщика. Как их выявлять и использовать.

o    Примеры успешных решений при работе с монополистами.

Тактика улучшения условий и закупочных цен. Какие подходы больше не работают?

 

o    Матрица переговоров и тактика взаимодействия, если поставщик больше не дает скидки и не улучшает условия.

o    Алгоритм проведения переговоров с незаинтересованным поставщиком до победы либо следующего раунда.

o    Примеры способов преодоления сопротивления сложных поставщиков.

Практический модуль o    Отработка на практике подходов к сложным поставщикам.

o    Упражнения на переговоры со сложными поставщиками. Моделируем переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы. Переговоры проходят в парах поставщик/закупщик с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 38 параметрам. В завершении – подробнейшая обратная связь от тренера по всем ошибкам.

2 день

Сильные инструменты влияния в переговорах: от давления и манипуляций до подталкивания к принятию решений

o    3 золотых правила закупщика для достижения наилучших из возможных условий закупок. Примеры их применения для разных отраслей бизнеса.

o    Достижение «дна цены». Как его найти, как опустить ниже?

o    22 способа воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен: от манипуляций и давления, до подталкивания к нужному вам решению (в зависимости от типа вашего поставщика).

Практический модуль o    Отработка кейса: повышение цены поставщиком.

o    Упражнение на телефонные переговоры с поставщиками. Моделируем телефонные переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы. Переговоры проходят в паре Поставщик/Закупщик с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 38 параметрам. В завершении — подробнейшая обратная связь от тренера по всем ошибкам.

________________________________________________

o    Отработка кейса: повышение цены поставщиком.

o    Проверка поставщика и заявленного повышения с точки зрения приводимых составляющих, математики, экономики и калькуляции стоимости

 Алгоритм действий в случае, если поставщик повышает цены o    Поставщик озвучивает повышение цены. Расчет истинного повышения стоимости и сверка с заявленным поставщиком.

o    5 шагов в противодействии повышению стоимости. Сильный алгоритм отработки, результатом которого станет меньший процент повышения цен.

Дальнейшая работа после завершения тренинга Практический блок

o    Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.

o    Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и эффективного внедрения материалов в работу после тренинга.

 

Стоимость участия: 5500 рублей — при регистрации и оплате до 5 июня.

7500 рублей — при регистрации и оплате после 5 июня

 

 

 Инструменты для применения после тренинга

После тренинга у вас на руках будет проработанный комплект материалов для каждодневной работы с поставщиками:

  • карта построения отношений со сложными поставщиками;
  • матрица переговоров;
  • алгоритм достижения результатов с незаинтересованным поставщиком;
  • лист инструментов воздействия на поставщиков;
  • алгоритм отработки повышения цен и другие.

 

Даже применение трети инструментов этого комплекта в работе помогает окупить вложения в обучение!

 

 

Онлайн-тренинг состоится 16-17 июня 2020 г. с 10.00 до 14.00

 

Чтобы получить дополнительную информацию или зарегистрироваться на онлайн-тренинг, Вам достаточно связаться с Учебным центром Вятской ТПП

по почте: udcvcci@mail.ru, или по тел. 8-982-810-12-17, 8-912-333-33-76/Tel, WA, Vib/

 

Бизнес-тренер Сергей Дубовик.

Практик, директор тренингового центра «Больше», г. Санкт-Петербург.
Ведущий эксперт по управлению закупками закупкам в России.
Один из самых востребованных бизнес-тренеров страны.
С 2002 года проводит обучение специалистов и руководителей коммерческих отделов.
Профессиональное проведение бизнес-тренингов начал после того, как почти 10 лет совмещал тренинговую деятельность с практическим руководством отделами закупок и продаж.
Благодаря этому все результаты тренингов каждый месяц наблюдал сам лично как руководитель.
Из-за того, что сам пожинал плоды обучения и подготовки своих сотрудников, материалы, упражнения и приемы, разбираемые на тренингах, прошли естественный отбор, были в течение нескольких лет испытаны на поставщиках и клиентах, дополнены действительно полезными упражнениями.

 

Ведущий программ МВА в области закупок, оперативного и стратегического управления.

Начинал карьеру в McDonald’s. Участвовал в открытии в 1996 году первого ресторана в Санкт-Петербурге.

После этого менеджер по закупкам в двух компаниях. Одна – дистрибуция продуктов питания, вторая – строительных товаров.

С 1999 года в продажах. Начинал менеджером по продажам, затем руководил отделом продаж. Далее в качестве директора по продажам управлял работой 5 отделов продаж. Затем — коммерческий директор.

Открывал с нуля филиал компании, формировал отдел продаж и организовывал привлечение клиентской базы на новой территории.

Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях, которые несли на себе роль управления закупками и продажами. Руководил выведением на рынок новых продуктов, ценообразованием и ассортиментной матрицей компаний (свыше 3600 SKU).

В должности директора по закупкам возглавлял 4 отдела – импорт из Китая и Европы, российских закупок, ВЭД. Руководил снабжением крупной торгово-производственной компании на рынке В2В.

Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.

Тренинги и консалтинговые проекты проведены более чем для 250 компаний.

 

Всё работает на две цели – тренинг должен давать видимый результат, а участники должны применять полученные знания и навыки длительное время после окончания обучения.

4 принципа проведения тренингов Сергея Дубовика:
1. Относиться к участникам, как к своим сотрудникам, от итогов обучения которых зависит общий успех
нашей компании. Поэтому тверд и требователен к каждому.
2. Гарантия длительного эффекта обучения: выверенные инструменты, мотивация применять и
действовать, опыт и наработки более 200 компаний из 12 отраслей.
3. Быстрая финансовая отдача. Среднее время окупаемости обучения – 11 дней.
4. Превосходить ожидания.

 

Записи видео с тренингов.    Отзывы и результаты клиентов.