24 — 25 июня 2019

Ценообразование

Практикум управления ценами и скидками для роста прибыли и объема продаж

 

Для кого этот тренинг:

Компании, связанные с производством продукции и оборудования, дистрибуцией и оптовой торговлей, розницей и сетевым ритейлом. Поставщики работ и услуг. Сервисные компании.

  • Генеральные директора малого и среднего бизнеса
  • Коммерческие директора, директора по развитию
  • Руководители отделов продаж
  • Категорийные менеджеры, продакт-менеджеры, бренд-менеджеры
  • Руководители и сотрудники, отвечающие за назначение, мониторинг и контроль цен в компании

 

 

Результаты тренинга:

— Вы научитесь способам и методикам построения стратегии и политики ценообразования компании. Будете знать как ими пользоваться — это полезнейший коммерческий  инструмент.

— Получите целостную картину ценообразования с точки зрения маркетинга и продаж.

Получите пульт управления ценами для контролируемых воздействий на внутренние факторы компании и внешние факторы конкурентов и рынка.

— Узнаете современные инструменты назначения цен и скидок. В итоге сможете более профессионально управлять объемом продаж и прибылью сделок.

 


Преимущества  программы:

  • Автор тренинга в течение более 10 лет руководил ценообразованием 3 крупных холдингов, включая филиальную сеть организации. Эксклюзивные рекомендации из первых рук.
  • Простой язык, понятные примеры, простые формулы расчета, простые для внедрения инструменты.
  • По итогам курса у Вас будет готовый пакет решений для ценообразования своей компании на все случаи – стабильное развитие, вывод новых продуктов, выход на новые рынки, снижение продаж, кризисные ситуации, усиление конкуренции, сокращение спроса. Только важные вопросы ценообразования без воды и излишней теории!
  • Вы окупите свои вложения в обучение , если примените в работе инструментарий хотя бы одного из блоков семинара, посвященного способам преодоления возражений клиента «Дорого!»

Внимание! Программа не содержит теорию микроэкономики. Идеализированные и больше подходящие для монопольного рынка аспекты ценообразования, такие как теория потребительского поведения и спроса, функции спроса, эластичность по цене и спросу, изокванты, коэффициенты эластичности, стабильность равновесия и т.д. в курсе не рассматриваются.

Курс построен на применимых в практике малого и среднего бизнеса технологиях в условиях неопределенности и рыночной конкуренции.

 

Программа тренинга:

Ценовой маркетинг

  • 6 факторов маркетингового ценообразования- логические и психологические факторы, которые оказывают влияние на воспринимаемость цены.
  • Что такое низкая цена ? «Вопрос на 1 000 000 рублей» или главная ловушка ценообразования
  • Практические методики проведения точных ценовых исследований, которые Вы можете сделать сами без привлечения сторонних исполнителей.
  • Приемы, применяемые в ценовом маркетинге – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.

 

Практический модуль:

  • Пример проведения ценового исследования и установления на его основании цены на продукт.

 

Политика скидок

  • Потери прибыли на скидках. За что и в каких случаях давать скидки клиентам.
  • Примеры и принципы предоставления скидок с целью увеличения прибыли.
  • Современная оценка эффективности политики скидок.
  • Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок.

 

Практический модуль:

  • Пример расчета экономической эффективности от предоставления скидок.

 

Извечные проблемы ценообразования

  • Как правильно повышать цены, особенно у крупных клиентов. 3 способа существенно снизить сопротивление клиента повышению цен.
  • Приемы ценообразования для крупных и сетевых клиентов
  • Ошибки при назначении цен для оптовых каналов продаж (дилеры, дистрибуторы)

 

Конкурентное ценообразование и ценообразование по спросу

  • Методика расчета цены на основании конкурентной среды или услуги.
  • Расчет цены, основанный на спросе рынка. Цена как инструмент управления спросом на продукт.

 

Практический модуль:

  • Примеры расчета цен для 4 вариантов конкурентного ценообразования.
  • Пример расчета цен для ценообразования спросу.

 

Приемы ценообразования в зависимости от маркетинговых и стратегических задач компании

  • Особенности ценообразования на разных этапах развития компании, отрасли и продукта.
  • 12 принципов установления цен – перавя цена, «снятие сливок», проникновение на рынок , акционная, завоевание лидерства по позиции, среднерыночные, скользящая падающая цена, максимизация прибыльности и другие

 

Ценообразование для продвижения торговых марок и новых продуктов

  • Ценообразование для новых продуктов – как не допустить ошибки с самого начала
  • Назначение цены на разных этапах жизненного цикла торговой марки. Почему неправильные цены могут разрушить даже сильный бренд.

 

Особенности ценообразования на услуги

  • Примеры ошибок при ценообразовании услуг
  • Какие «скидочки» нельзя давать клиентам, и почему низкая цена может навредить продажам
  • 7 принципов назначения справедливой цены на услуги.

 

Практический модуль:

  • Примеры расчета цен для нескольких вариантов услуг.

 

Как работать с главным возражением клиента – «ДОРОГО!»

  • 23 приема с помощью которых закупщики выбивают низкие цены у поставщиков и как им противостоять
  • 18 факторов, почему закупщик просит самую низкую цену. Что должны делать Вы, чтобы предотвратить возражение по цене.
  • Авторская методика ARCA для работы с возражением «Дорого!», отличающаяся от тех, которые используют ваши конкуренты.

 

Практический модуль:

  • Готовые нестандартные речевые шаблоны по преодолению возражения «Дорого!»

 

Формат проведения

Программа тренинга «Ценообразование» рассчитана на 2 дня. В двухдневной программе теория/практика = 60/40% Т.Е. практики около 7,5 ак. часов.

 

Каждый из блоков включает в себя:

  • концентрированную теоретическую часть
  • разбор примеров из реальной практики участников
  • подготовка для применения полученных инструментов в работе своей компании
  • практику по теме – упражнения и тренировка в группах
  • детальный анализ упражнений на предмет достижения прибыльности и оборота компании

 

Материалы тренинга подобраны таким образом, чтобы предоставленные на программе решения можно было применить сразу после тренинга без каких либо временных затрат на обработку и адаптацию.

 

 

Бизнес-тренер: Сергей Дубовик

Бизнес-тренер практик. Директор тренингового центра «Больше». Санкт-Петербург. Один из ведущих экспертов по закупкам в России.

«Тренинги провожу с 2002 года.

Профессиональное проведение бизнес-тренингов начал после того, как почти 10 лет совмещал тренинговую деятельность с практическим руководством отделами закупок, продаж и маркетинга. Благодаря этому все результаты тренингов каждый месяц наблюдал сам лично как руководитель.

 

Из-за того, что сам пожинал плоды обучения и подготовки своих сотрудников, материалы, упражнения и приемы, разбираемые на тренингах, прошли естественный отбор, были избавлены от «воды»»

Автор книги «Закупки на 100%».

Автор работ для изданий: «Коммерческий директор», «Генеральный директор», «Управление продажами», «Промышленный маркетинг», «На стол руководителю», «Деловой Петербург», «Клуб продажников» и др.

Профессиональный опыт:

Генеральный директор, коммерческий директор, директор по закупкам (Россия, Европа, Азия), директор по продажам, директор по маркетингу (управление закупками и продажами).

Начинал карьеру в McDonald’s. Открывал в 1996 году первый ресторан в Санкт-Петербурге.

После этого менеджер по закупкам в двух компаниях, одна – оптовые продажи продуктов питания, вторая — строительных товаров.

С 1999 года в продажах. Начинал менеджером по продажам, затем руководил отделом продаж. Далее в качестве директора по продажам управлял работой 5 отделов продаж, работал коммерческим директором.

Открывал с нуля филиал компании, формировал отдел продаж и организовывал привлечение клиентской базы на новой территории.

Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях, которые несли на себе роль управления закупками и продажами. Руководил выведением на рынок новых продуктов, ценообразованием и ассортиментной матрицей компаний (свыше 3600 SKU).

 

В должности директора по закупкам возглавлял 4 отдела – импорт из Китая и Европы, российских закупок, ВЭД. Руководил снабжением крупной торгово-производственной компании на рынке В2В.

Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.

На сегодняшний день провожу тренинги по закупкам, продажам и управлению, а также веду консалтинговые проекты по повышению прибыли и организации коммерческих подразделений компаний.

Более 250 компаний, для которых проводились тренинги и консалтинговые проекты:

Производственные предприятия: Knauf, Rehau, КамАЗ, General Motors, Технониколь, Mazda Sollers, Hyundai, ОМЗ Спецсталь, TPV Technology, Тольяттиазот, AGC Asahi Glass Company, Север – Метрополь, Lietpak, Isku Interior Oy, Башнефть-Добыча, K-FLEX, Лукойл, Ремикс, Квадра Принт, Арзамасский МЗ, PlazaReal, НПО Аконит, Федеральная Сетевая Компания, Металлопродукция, Askona, Северная компания, Kronospan, Арлифт, Калория, Паровые системы, Takeda Pharmaceutical, Славнефть, Эконива, Балтмедбизнес, Разгуляй, Helukabel, Евромонолит, Колпинский МЗ, Doka, Гавриш, ГЕА, Русские краски, LafargeHolcim, TURK, Барьер, ТАУ Нефтехим, Стерлитамакский НХЗ, Abi Product, Спецсинтез, MC-Bauchemie, Praxair, Белая птица, Danfoss, Armstrong, Капитан, РОК-1, Vogel&Noot, Palfinger, Клевер Ростсельмаш, Ангстрем, Lesaffre Саф-Нева, A&R Carton, Купеческий ряд, ТатАСУ (ТатНефть), Мираторг, Magna International, …

Дистрибуция: Самсон – Офисмаг, ЗАО Парфюм, Комплекс Бар, Welltex, Авитон, Голд-Пак, Baltic Master, А1 Пласт, Коммуникации, U2B, Стройинвест, Эстелайф, Гидромонтажкомплект, АЮСС, Вестмедика, Шамса-холдинг, Ева трейд, Анима-трейд, Строймашсервис, Белкантон, Кентек, Мелон, Экотайм, Канцоптторг, Сантехкомплект, Всё для камня…

Розница: Guess, Домовой, Mustang, Леонардо, Cacharel, Самбери, Tom Tailor, Adilisik, ЛУУК, DiJeans, Saint-Germain, Лукошко, Квартал, Любимый, Русский аппетит, Хозтоварищ, Эксперт, Бубль-Гум, Восток-Сервис, Ароматный мир …

Сервис, работы и услуги: МТС, Мегафон, Билайн, Rhenus Logistic, Militzer & Münch, Балтстрой, РТСофт, Акрон, «РЖД» Северо-Западная ДСС, The American Jewish Distribution Committee, телеканал СТС, Крафттранс, Акрон, TELS, ГКС Казань, STA Logistiс, Интерсвязь, Мастеровит, PVG и др.

 

Из отзывов участников тренингов С. Дубовика в Кирове:

«Интересно, доступно, легко для понимания. Хорошо, что есть практические задания»

Маркетолог по товару, компания «Ю-ТУ-БИ», тренинг «Закупки на 100%».

 

«Супер! Профессионал своего дела! Очень все доходчиво, понятно и интересно!».

Менеджер по снабжению, компания «Два Андрея», тренинг «Закупки на 100%».

 

«Тренинг понравился. Материал представлялся понятно, легко усваивался. Интересны примеры из жизни. На все вопросы представлены ответы».

Специалист отдела снабжения, компания «Ю-ТУ-БИ», тренинг «Закупки на 100%».

 

«Замечательный лектор. Никакой «воды». Много практических советов и инструментов»,

ООО «Типография ВФ», руководитель отдела логистики и снабжения, тренинг «Закупки на 100%».

 

«Интересное изложение материала с массой живых примеров. Возможность разобрать проблемы твоей компании. Развернутые ответы на вопросы».

Менеджер по закупкам, ЗАО «Кристалл», тренинг «Управление поставками и запасами».

 

«Четко, ясно, с примерами из жизни, в форме диалога – хорошее обучение!».

Категорийный менеджер, ЗАО «Кристалл», тренинга «Управление поставками и запасами».

 

 

Когда и где: тренинг состоится 24-25 июня 2019 г. с 10.00 до 17.00 в конференц-зале Учебно-делового центра (адрес: г. Киров, ул. Молодая Гвардия, 84/1, вход напротив проходной завода «Маяк»).

 

Условия участия: Стоимость участия, включая раздаточный материал, сертификаты, обеды и кофе-паузы – 16700 руб. (16 100 руб. без учета стоимости обедов).

При регистрации и оплате до 13  июня – 14700 рублей. (14100 руб. без учета стоимости обедов).

 

 

Зарегистрироваться и получить дополнительную информацию

Вы можете по тел.: (8332) 35-35-28, 35-35-50, email: udcvcci@mail.ru

Менеджер проекта – Ирина Вакарь.

Зарегистрироваться можно здесь и сейчас, заполнив ниже форму заявки:

Зарегистрироваться для участия

Название организации*

Область деятельности

Ф.И.О.*

Должность

Ваш E-Mail*

Контактный телефон*

Дополнительная информация

Согласие на обработку персональных данных


Please leave this field empty.

Нажимая кнопку «Отправить», я даю своё согласие ЧУ ДПО "Учебно-деловой
центр" на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности.