13 октября 2022

Умное ценообразование и скидки

Практикум управления ценами и скидками для роста прибыли и объема продаж

Авторский тренинг Сергея Дубовика

 

Для кого этот тренинг:

Компании, связанные с производством продукции и оборудования, дистрибуцией и оптовой торговлей, розницей и сетевым ритейлом. Поставщики работ и услуг. Сервисные компании.

  • Генеральные директора малого и среднего бизнеса,
  • Коммерческие директора, директора по развитию,
  • Руководители отделов продаж,
  • Категорийные менеджеры, продакт-менеджеры, бренд-менеджеры,
  • Руководители и сотрудники, отвечающие за назначение, мониторинг и контроль цен в компании.

 

Пакет готовых решений:

  1. Чтобы цена была конкурентным инструментом компании.
  2. Чтобы ценовой маркетинг был не просто зачеркиванием старого ценника.
  3. Чтобы вы могли по-новому влиять на восприятие цены покупателем.
  4. Чтобы у вас был исчерпывающий инструментарий по работе с возражением «Дорого».

 

 

Когда будет особенно полезен этот тренинг

  • Вам нужно точно оценивать эффект от скидок, акций, маркетинговых мероприятий продвижения.
  • Вы хотите повысить продажи за счет грамотного назначения цен на товары и услуги.
  • Вы хотите разорвать круг постоянной ценовой борьбы с конкурентами.
  • Вы сталкиваетесь с повышением цен и вам нужны механизмы его отработки.
  • Ваши клиенты совершают покупки преимущественно во время проведения акций и скидок.

 

 

Результаты тренинга

  • Вы научились способам и методикам построения стратегии и политики ценообразования компании. Пользуетесь ими как одними из полезнейших коммерческих инструментов.
  • Получили целостную картину ценообразования с точки зрения маркетинга и продаж. Имеете «пульт управления» ценами для контролируемых воздействий на внутренние факторы компании и внешние факторы конкурентов и рынка.
  • Знаете современные инструменты назначения цен и скидок. В итоге профессионально управляете объемом продаж и прибылью сделок.

 

 

Преимущества этой программы

  • Автор тренинга в течение более 10 лет руководил ценообразованием 3 крупных холдингов, включая филиальную сеть организации. Эксклюзивные рекомендации из первых рук.
  • Простой язык, понятные примеры, простые формулы расчета, простые для внедрения инструменты. Уже готовые для внедрения инструменты.
  • По итогам курса у вас будет готовый пакет решений для ценообразования своей компании на все случаи – стабильное развитие, вывод новых продуктов, выход на новые рынки, снижение продаж, кризисные ситуации, усиление конкуренции, сокращение спроса. Только важные вопросы ценообразования без воды и излишней теории.
  • Вы окупите свои вложения в обучение если примените в работе инструментарий хотя бы одного из блоков семинара, посвященного способам преодоления возражений клиента «Дорого!».

 

Внимание! Программа не содержит теорию микроэкономики. Идеализированные, и больше подходящие для монопольного рынка, аспекты ценообразования, такие как теория потребительского поведения и спроса, функции спроса, эластичность по цене и спросу, изокванты, коэффициенты эластичности, стабильность равновесия и т.д., в курсе не рассматриваются.

Курс построен на применимых в практике малого и среднего бизнеса технологиях в условиях неопределенности и рыночной конкуренции.

 

 

Программа тренинга «Умное ценообразование и скидки»

  1. Ценовой маркетинг
  • 6 факторов маркетингового ценообразования – логические и психологические факторы, которые оказывают влияние на воспринимаемость цены.
  • Что такое низкая цена? «Вопрос на 1 000 000 рублей» или главная ловушка ценообразования.
  • Приемы, применяемые в ценовом маркетинге – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.

Практический модуль:

  • Пример проведения ценового исследования и установления на его основании цены на продукт.

 

  1. Политика скидок
  • Методы противодействия демпингу конкурентов.
  • Потери прибыли на скидках. За что и в каких случаях давать и не давать скидки клиентам.
  • Примеры и принципы ценообразования и предоставления скидок с целью увеличения прибыли.
  • Современная оценка эффективности политики скидок и ценообразования.
  • Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок.

Практический модуль:

  • Пример расчета экономической эффективности от предоставления скидок.

 

  1. Извечные проблемы ценообразования
  • Как правильно повышать цены, особенно у крупных клиентов. 3 способа существенно снизить сопротивление клиента повышению цен.
  • Приемы ценообразования для крупных и сетевых клиентов.
  • Ошибки при назначении цен для оптовых каналов продаж (дилеры, дистрибуторы).

 

  1. Конкурентное ценообразование и ценообразование по спросу
  • Методика расчета цены на основании конкурентной среды продукта или услуги.
  • Расчет цены, основанный на спросе рынка. Цена как инструмент управления спросом на продукт.
  • 12 принципов установления цен – первая цена, «снятие сливок», проникновение на рынок, акционная, завоевание лидерства по позиции, среднерыночные, скользящая падающая цена, максимизация прибыльности, и другие

Практический модуль:

  • Примеры расчета цен для 4 вариантов конкурентного ценообразования.
  • Пример расчета цен для ценообразования спросу.

 

  1. Особенности ценообразования на услуги
  • Примеры ошибок при ценообразовании услуг.
  • Какие «скидочки» нельзя давать клиентам, и почему низкая цена может навредить продажам.
  • 7 принципов назначения справедливой цены на услуги.

Практический модуль:

  • Примеры расчета цен для нескольких вариантов услуг.

 


Формат проведения

  • 1 день 8 часов.

 

Каждый из блоков включает в себя

  • концентрированную теоретическую часть,
  • разбор примеров из реальной практики участников,
  • подготовка для применения полученных инструментов в работе своей компании,
  • практику по теме – упражнения и тренировка в группах,
  • детальный анализ упражнений на предмет достижения прибыльности и оборота компании.

 

Материалы тренинга подобраны таким образом, чтобы предоставленные на программе решения можно было применить сразу после тренинга без каких-либо временных затрат на обработку и адаптацию.


Ведущий: Дубовик Сергей. Бизнес-тренер практик.

С 2002 года проводит обучение и консалтинговые проекты для специалистов и руководителей отделов продаж, маркетинга и закупок.

Ведущий эксперт по обучению специалистов отделов продаж приемам, применяемым клиентами.

Один из наиболее востребованных бизнес-тренеров страны. Директор тренингового центра «Больше». Санкт-Петербург.

 

Профессионально начал проводить тренинги после того, как 10 лет совмещал тренинговую деятельность с позициями топ-менеджера и руководством продажами и закупками.

Благодаря этому все результаты тренингов каждый месяц наблюдал лично как руководитель.

 

Так как сам зависел от результатов обучения собственных сотрудников, материалы и упражнения, разбираемые на курсах, прошли многолетнюю проверку на применимость опытными и неопытными, мотивированными и незаинтересованными участниками.

Всё работает на две цели: тренинг должен давать видимый результат, а участники будут применять полученные знания и навыки длительное время после окончания обучения.

 

Высшее техническое образование:

СПбПУ (Политех). Автоматизация технологических процессов и производств.

Дополнительное образование:

IMISP – Управленческая компетенция менеджера.

IMISP – Стратегический маркетинг.

 

Профессиональный опыт:

Генеральный директор, коммерческий директор, директор по продажам, директор по маркетингу (управление закупками и продажами), директор по закупкам (Россия, Европа, Азия).

 

Отрасли профессиональной деятельности:

Строительные материалы, упаковочные материалы, товары для дома, оборудование, мебель, продукты питания, фаст-фуд.

 

Компании: McDonald’s, A.D.M., Элис, Ресурс, Евростройкомплект, PlazaReal.

Сейчас специализируется на тренингах по продажам, управлению и закупкам. Также руководит консалтинговыми проектами для подразделений закупок, продаж, маркетинга. Итогом становится сокращение издержек на одну операцию и сотрудника, ускорение проведения сделки по воронкам продаж, а также рост прибыли от каждого менеджера, товарной группы и клиента.

 

Начинал карьеру в McDonald’s. Участвовал в открытии в 1996 году первого ресторана в Санкт-Петербурге.

После этого — менеджер по закупкам в двух компаниях.

С 1999 года в продажах высококонкурентной упаковочной отрасли. Начинал менеджером по продажам, дошел до позиции коммерческого директора. Руководил 5-ю отделами продаж.

Запускал работу филиала компании, строил отдел продаж и привлекал клиентскую базу на новой территории.

 

Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях, которые отвечали за управление продажами и закупками. Руководил ценообразованием и ассортиментной матрицей 3600 SKU, выведением на рынок новых продуктов, управлением АКБ 1500 клиентов.

 

В должности директора по закупкам торгово-производственной компании возглавлял 4 отдела – импорт из Китая и Европы, российские закупки, ВЭД.

 

Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.

 

Более 250 компаний, где проводились обучение и консалтинговые проекты:

Пром. производство: Knauf, Rehau, Технониколь, Armstrong, Восток-Сервис, ОМЗ Спецсталь, K-FLEX, Ремикс, Федеральная Сетевая Компания, Колпинский МЗ, Акрон, НПО Аконит, Металлопродукция, PVG, …

Машиностроение: Hyundai, КамАЗ, Magna International, General Motors, Mazda Sollers, Русская механика, Nemak, Арзамасский МЗ, Palfinger, Клевер Ростсельмаш, Тверьстроймаш, Технотрон, Continental, …

Оборудование, системы: Danfoss, SVEN, Горэлтех, GEA, ГКС Казань, Helukabel, Vogel&Noot, Wolf, Кентек, TURK, Коммуникации, Эксперт-кабель, Гидромонтажкомплект, Северная компания, Паровые системы, …

Мебель, деревообработка: Askona, Аврора, Kronospan, Ангстрем, Тайпит, Isku Interior Oy, PlazaReal, …

Пищепром: JTI, Diageo, Акульчев, Dr. Oetker, Lantmännen Unibake, Саф-Нева, Лина, Умалат …

Агро, мясо, рыба: Эконива, Мираторг, Русагро, Abi Product, РОК-1, АТРИА Россия, Агрохолдинг Степь, Капитан, Ремит, Концерн Покровский, Fish Trade, Горкунов, Белмолпродут, Гавриш, Мустанг, Элинар, …

FMCG: Procter & Gamble, Барьер, Офисмаг, Леккер, Aquaart Group, Ева трейд, Welltex, …

Фарма: Озонфарм, Инвитро, Takeda Pharmaceutical, Балтмедбизнес, Мелон, Вестмедика, …

Химия, нефть, газ, ископаемые: Тольяттиазот, Linde Engineering, Фосагро, Лукойл, Стерлитамакский НХЗ, Башнефть-Добыча, Сибантрацит, Русские краски, Спецсинтез, Praxair, Славнефть, ТатНефть, ТАУ Нефтехим, Петроинжиниринг, Северминералс, …

Упаковка, полиграфия: Илим, ТИКО-Пластик, AR Packaging, Lietpak, Квадра-Принт, U2B, Печатня, …

Телеком, IT: HH.ru, МТС, Мегафон, Билайн, РТСофт, IBS, Интерсвязь, …

ПГС: Крост, Евромонолит, LafargeHolcim, Мастеровит, Балтстрой, Doka, Стройинвест, Строймашсервис, …

Услуги, сервис: KFC YUM!, Ак Барс банк, American Jewish Distribution Committee, телеканал СТС …

Логистика: Rhenus Logistic, Militzer & Münch, STA Logistiс, Крафттранс, TELS, …

Дистрибьюция: Трактордеталь, Комплекс Бар, Авитон, Baltic Master, Домино, Эстелайф, АЮСС, Шамса-холдинг, Парфюм, ФОМАР, Канцоптторг, Сантехкомплект, Всё для камня, Евротек, Техноресурс, …

Ритейл: X5 Retail Group, ВсеИнструменты, Домовой, Леонардо, Cacharel, Индейкин Дом, Самбери, ЛУУК, Tom Tailor, DiJeans, Saint-Germain, Квартал, Любимый, Русский аппетит, Эксперт, Бубль-Гум, Восток-Сервис, Ароматный мир, Гулливер, Колеса даром, Счастливый взгляд, Напитки мира, Строитель, Аникс, …

Бизнесшколы: Финконт, SRC, Высшая Школа Экономики, Империя, СПбБГТУ, Moscow Business School, Имидж-Медиа, ТБК Юг, ТПП Санкт-Петербург и Киров, …

 

 

Из отзывов участников тренингов С.Дубовика в Кирове:

«Интересно, доступно, легко для понимания. Хорошо, что есть практические задания»

маркетолог по товару, компания «Ю-ТУ-БИ», тренинг «Закупки на 100%».

 

«Супер! Профессионал своего дела! Очень все доходчиво, понятно и интересно!»,

менеджер по снабжению, Компания «Два Андрея», тренинг «Закупки на 100%».

 

«Тренинг понравился. Материал представлялся понятно, легко усваивался. Интересны примеры из жизни. На все вопросы представлены ответы»,

специалист отдела снабжения, компания «Ю-ТУ-БИ», тренинг «Закупки на 100%».

 

«Замечательный лектор. Никакой «воды». Много практических советов и инструментов»,

ООО «Типография ВФ», руководитель отдела логистики и снабжения, тренинг «Закупки на 100%».

 

«Интересное изложение материала с массой живых примеров. Возможность разобрать проблемы твоей компании. Развернутые ответы на вопросы»,

менеджер по закупкам, ЗАО «Кристалл», тренинг «Управление поставками и запасами».

 

«Четко, ясно, с примерами из жизни, в форме диалога – хорошее обучение!»,

категорийный менеджер, ЗАО «Кристалл», тренинга «Управление поставками и запасами».

 


Когда и где: тренинг состоится 13 октября 2022 г. с 10.00 до 17.00 в Учебно-деловом центре (адрес: г. Киров, ул. Профсоюзная 4, 1-й этаж (конференц-зал) ).

 

Условия участия: Стоимость участия одного человека, включая раздаточный материал, сертификаты и кофе-паузы – 14500 руб. 

При регистрации и оплате до 26 сентября – 12500 рублей.

При участии в двух программах: «Умное ценообразование и скидки» и «Управление продажами» — 10 500 руб.

 

Зарегистрироваться и получить дополнительную информацию о проекте

Вы можете по тел.: (8332) 35-35-28, 8-982-810-12-17, email: udcvcci@mail.ru

Менеджер проекта – Ирина Вакарь.