11 — 12 октября 2022

Управление продажами

Получить максимум от отдела продаж.

Авторский тренинг Сергея Дубовика

 

Сильный тренинг для руководителей отделов продаж и перспективных менеджеров по продажам, для коммерческого директора, директора по продажам, директора по маркетингу.

 

Цели тренинга

  1. Предоставить концентрированный опыт по ключевым компетенциям руководителя отдела продаж.
  2. Предоставить инструменты и наиболее простые и результативные методики для развития отдела продаж, которые можно реализовать сразу же после тренинга.
  3. По итогам тренинга сформировать план «Как увеличить продажи на ХХ%».

 

Больше выполненных планов от каждого менеджера. Сильный руководитель.

 

Программа тренинга «Управление продажами»

  1. Роль и возможности руководителя для достижения целей компании
  • Разберем, какие компетенции и роли руководителя требуются компании на разных уровнях ее жизненного цикла? После этого определим зоны роста участников;
  • 4+1 ресурсов руководителя. Какие из 48 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
  • Рассчитаем, какие ресурсы нужны в вашем случае, чтобы увеличить продажи в 2 раза? Сколько сотрудников, клиентов, денег, времени и компетенций для этого потребуется?
  • Разберем тактику перезагрузки продаж за 10 дней. Составим программу реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.

Практический модуль:

  • Составление плана достижения роста продаж на заданный процент;
  • Составление плана перезагрузки продаж.

 

  1. Управление достижением целей
  • Научимся ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками;

Практический модуль:

  • Тренировка постановки целей сотрудникам разного уровня.

 

  1. Мотивация и стимулы достижения показателей
  • Разберем на примерах, как построить и применять показатели эффективности менеджеров отдела продаж;
  • Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 64 коэффициентов для формирования системы денежной мотивации;
  • Подберем наиболее эффективные приемы нематериальной мотивации менеджеров среди более 30, используемых в российской и европейской практиках.

Практический модуль:

  • Несколькими способами рассчитаем заработную плату сотрудникам.

 

  1. Подбор и увольнение сотрудников
  • Проработаем 5 золотых правил подбора продавцов, чтобы на входе отсеивать неподходящих;
  • Примеры вопросов, которые необходимо задавать на собеседовании, чтобы подбирать именно тех, кто вам нужен;
  • Разберем примеры, на которых станет ясно, когда увольнять, а когда развивать сотрудника.

Практический модуль:

  • Составление персонального списка вопросов для собеседования.

 

  1. Анализ и планирование продаж
  • Рассмотрим подходы для точного планирования продаж. Из них получим сквозной план продаж, если нужно – производства и закупок;
  • Определим, какие правила выставления планов для менеджеров работают, чтобы планы мотивировали на исполнение целей;
  • Проработаем инструменты анализа продаж для руководителя. Определим, что конкретно предпринимать на их основе.

Практический модуль:

  • Применение инструментов анализа продаж;
  • Пример формирования плана продаж.

 

  1. Оперативное управление продажами
  • Разберем, как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи, сократив непродуктивную работу;
  • Натренируем установление и поддержание дисциплины в отделе;
  • Проверим вашу действующую форму отчетности. Разберем, как ее скорректировать, чтобы отчеты помогали, а не мешали работе и приводили сотрудников к результатам;
  • Разберем способы разгрузки от текучки, сосредоточения на главном. В том числе – как правильно делегировать;
  • Сформируем программу развития и обучения сотрудников;
  • Структурируем в виде алгоритма, как сократить просроченную дебиторскую задолженность.

Практический модуль:

  • Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками;
  • Тренировка обратной связи высокого качества;

 

  1. Дальнейшая работа после тренинга
  • Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц;

 


Формат проведения:

  • 16 часов: 2 дня по 8 часов очно.

В этой программе теория/практика = 40/60%. Т. е. практики с её анализом около 9,5 ак. часов. Это полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории.

 

Каждый модуль тренинга включает в себя:

  • Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных, запоминаемых и применяемых после тренинга в повседневной работе. Они будут в рабочей тетради участников;
  • Упражнения на отработку задач модуля. Тренировка проводятся в парах и группах. Все упражнения детально разбираются, подготавливая вас к реальным рабочим ситуациям.

 

Всё нацелено на длительное использование в работе полученных знаний и опыта. Коэффициент применимости материалов выше 90%. В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

 


Ведущий: Дубовик Сергей. Бизнес-тренер практик.

С 2002 года проводит обучение и консалтинговые проекты для специалистов и руководителей отделов продаж, маркетинга и закупок.

Ведущий эксперт по обучению специалистов отделов продаж приемам, применяемым клиентами.

Один из наиболее востребованных бизнес-тренеров страны. Директор тренингового центра «Больше». Санкт-Петербург.

 

Профессионально начал проводить тренинги после того, как 10 лет совмещал тренинговую деятельность с позициями топ-менеджера и руководством продажами и закупками.

Благодаря этому все результаты тренингов каждый месяц наблюдал лично как руководитель.

 

Так как сам зависел от результатов обучения собственных сотрудников, материалы и упражнения, разбираемые на курсах, прошли многолетнюю проверку на применимость опытными и неопытными, мотивированными и незаинтересованными участниками.

Всё работает на две цели: тренинг должен давать видимый результат, а участники будут применять полученные знания и навыки длительное время после окончания обучения.

 

Высшее техническое образование:

СПбПУ (Политех). Автоматизация технологических процессов и производств.

Дополнительное образование:

IMISP – Управленческая компетенция менеджера.

IMISP – Стратегический маркетинг.

 

Профессиональный опыт:

Генеральный директор, коммерческий директор, директор по продажам, директор по маркетингу (управление закупками и продажами), директор по закупкам (Россия, Европа, Азия).

 

Отрасли профессиональной деятельности:

Строительные материалы, упаковочные материалы, товары для дома, оборудование, мебель, продукты питания, фаст-фуд.

 

Компании: McDonald’s, A.D.M., Элис, Ресурс, Евростройкомплект, PlazaReal.

Сейчас специализируется на тренингах по продажам, управлению и закупкам. Также руководит консалтинговыми проектами для подразделений закупок, продаж, маркетинга. Итогом становится сокращение издержек на одну операцию и сотрудника, ускорение проведения сделки по воронкам продаж, а также рост прибыли от каждого менеджера, товарной группы и клиента.

 

Начинал карьеру в McDonald’s. Участвовал в открытии в 1996 году первого ресторана в Санкт-Петербурге.

После этого — менеджер по закупкам в двух компаниях.

С 1999 года в продажах высококонкурентной упаковочной отрасли. Начинал менеджером по продажам, дошел до позиции коммерческого директора. Руководил 5-ю отделами продаж.

Запускал работу филиала компании, строил отдел продаж и привлекал клиентскую базу на новой территории.

 

Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях, которые отвечали за управление продажами и закупками. Руководил ценообразованием и ассортиментной матрицей 3600 SKU, выведением на рынок новых продуктов, управлением АКБ 1500 клиентов.

 

В должности директора по закупкам торгово-производственной компании возглавлял 4 отдела – импорт из Китая и Европы, российские закупки, ВЭД.

 

Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.

 

Более 250 компаний, где проводились обучение и консалтинговые проекты:

Пром. производство: Knauf, Rehau, Технониколь, Armstrong, Восток-Сервис, ОМЗ Спецсталь, K-FLEX, Ремикс, Федеральная Сетевая Компания, Колпинский МЗ, Акрон, НПО Аконит, Металлопродукция, PVG, …

Машиностроение: Hyundai, КамАЗ, Magna International, General Motors, Mazda Sollers, Русская механика, Nemak, Арзамасский МЗ, Palfinger, Клевер Ростсельмаш, Тверьстроймаш, Технотрон, Continental, …

Оборудование, системы: Danfoss, SVEN, Горэлтех, GEA, ГКС Казань, Helukabel, Vogel&Noot, Wolf, Кентек, TURK, Коммуникации, Эксперт-кабель, Гидромонтажкомплект, Северная компания, Паровые системы, …

Мебель, деревообработка: Askona, Аврора, Kronospan, Ангстрем, Тайпит, Isku Interior Oy, PlazaReal, …

Пищепром: JTI, Diageo, Акульчев, Dr. Oetker, Lantmännen Unibake, Саф-Нева, Лина, Умалат …

Агро, мясо, рыба: Эконива, Мираторг, Русагро, Abi Product, РОК-1, АТРИА Россия, Агрохолдинг Степь, Капитан, Ремит, Концерн Покровский, Fish Trade, Горкунов, Белмолпродут, Гавриш, Мустанг, Элинар, …

FMCG: Procter & Gamble, Барьер, Офисмаг, Леккер, Aquaart Group, Ева трейд, Welltex, …

Фарма: Озонфарм, Инвитро, Takeda Pharmaceutical, Балтмедбизнес, Мелон, Вестмедика, …

Химия, нефть, газ, ископаемые: Тольяттиазот, Linde Engineering, Фосагро, Лукойл, Стерлитамакский НХЗ, Башнефть-Добыча, Сибантрацит, Русские краски, Спецсинтез, Praxair, Славнефть, ТатНефть, ТАУ Нефтехим, Петроинжиниринг, Северминералс, …

Упаковка, полиграфия: Илим, ТИКО-Пластик, AR Packaging, Lietpak, Квадра-Принт, U2B, Печатня, …

Телеком, IT: HH.ru, МТС, Мегафон, Билайн, РТСофт, IBS, Интерсвязь, …

ПГС: Крост, Евромонолит, LafargeHolcim, Мастеровит, Балтстрой, Doka, Стройинвест, Строймашсервис, …

Услуги, сервис: KFC YUM!, Ак Барс банк, American Jewish Distribution Committee, телеканал СТС …

Логистика: Rhenus Logistic, Militzer & Münch, STA Logistiс, Крафттранс, TELS, …

Дистрибьюция: Трактордеталь, Комплекс Бар, Авитон, Baltic Master, Домино, Эстелайф, АЮСС, Шамса-холдинг, Парфюм, ФОМАР, Канцоптторг, Сантехкомплект, Всё для камня, Евротек, Техноресурс, …

Ритейл: X5 Retail Group, ВсеИнструменты, Домовой, Леонардо, Cacharel, Индейкин Дом, Самбери, ЛУУК, Tom Tailor, DiJeans, Saint-Germain, Квартал, Любимый, Русский аппетит, Эксперт, Бубль-Гум, Восток-Сервис, Ароматный мир, Гулливер, Колеса даром, Счастливый взгляд, Напитки мира, Строитель, Аникс, …

Бизнесшколы: Финконт, SRC, Высшая Школа Экономики, Империя, СПбБГТУ, Moscow Business School, Имидж-Медиа, ТБК Юг, ТПП Санкт-Петербург и Киров, …

 

 

Из отзывов участников тренингов С.Дубовика в Кирове:

«Интересно, доступно, легко для понимания. Хорошо, что есть практические задания»

маркетолог по товару, компания «Ю-ТУ-БИ», тренинг «Закупки на 100%».

 

«Супер! Профессионал своего дела! Очень все доходчиво, понятно и интересно!»,

менеджер по снабжению, Компания «Два Андрея», тренинг «Закупки на 100%».

 

«Тренинг понравился. Материал представлялся понятно, легко усваивался. Интересны примеры из жизни. На все вопросы представлены ответы»,

специалист отдела снабжения, компания «Ю-ТУ-БИ», тренинг «Закупки на 100%».

 

«Замечательный лектор. Никакой «воды». Много практических советов и инструментов»,

ООО «Типография ВФ», руководитель отдела логистики и снабжения, тренинг «Закупки на 100%».

 

«Интересное изложение материала с массой живых примеров. Возможность разобрать проблемы твоей компании. Развернутые ответы на вопросы»,

менеджер по закупкам, ЗАО «Кристалл», тренинг «Управление поставками и запасами».

 

«Четко, ясно, с примерами из жизни, в форме диалога – хорошее обучение!»,

категорийный менеджер, ЗАО «Кристалл», тренинга «Управление поставками и запасами».

 


Когда и где: тренинг состоится 11-12 октября 2022 г. с 10.00 до 17.00 в Учебно-деловом центре (адрес: г. Киров, ул. Профсоюзная 4, 1-й этаж (конференц-зал) ).

 

Условия участия: Стоимость участия одного человека, включая раздаточный материал, сертификаты и кофе-паузы – 24500 руб. При участии двух и более специалистов – 22500 руб.

При регистрации и оплате до 26 сентября – 19500 рублей. При участии двух и более специалистов – 18500 руб.

 

Зарегистрироваться и получить дополнительную информацию о проекте

Вы можете по тел.: (8332) 35-35-28, 8-982-810-12-17 email: udcvcci@mail.ru

Менеджер проекта – Ирина Вакарь.