Поставщики повышают цены, срывают сроки и объемы поставок, нарушают взятые на себя обязательства. Налаженные цепи поставок дают сбой или перестали работать.
Какие технологии и инструменты использовать, чтобы выправить ситуацию, добившись наилучших из возможных сейчас условий – как минимум лучше, чем у конкурентов.
Для кого этот тренинг:
Производства, дистрибуторы, ритейлеры, предприятия сервиса, работ и услуг.
| Кто |
Результаты |
|
|
|
|
Авторская программа
Тренинг включает более 80 методов и приемов для воздействия на сложных поставщиков и монополистов, чтобы привести цены к минимально возможным на сегодняшний день и получить условия поставок, аналогичные прежним.
Если по итогам тренинга вы примените в работе всего лишь один из инструментов программы – «5 шагов отработки повышения цен», полностью окупите все затраты на обучение.
Программа тренинга «Закупки в экстремальных рыночных условиях»
Под закупщиком в программе подразумевается любой сотрудник со стороны покупателя (от менеджера по снабжению и до генерального директора), который ведет переговоры с поставщиком.
Первый день тренинга
| Модуль | Содержание |
| Противодействие манипуляциям поставщиков в период резких изменений | Разберем манипуляции, которые используют поставщики в период резких изменений на рынке и 4 подхода, как им противостоять.
Научимся различать правду и ложь в словах поставщиков: речь, формулировки, интонации голоса, жесты, изменение поведения. |
| Упражнения в формате КУАР
|
Упражнения по заранее подготовленным проблемным ситуациям с поставщиками.
Авторский формат проведения практической части КУАР: Заранее подготовлен кейс со сложной ситуацией у поставщика. В первом случае: переговоры при ограниченном предложении на рынке и изменении поставщиком условий работы, а также повышении цены. Проводим на тренинге упражнения: моделируем с помощью кейса переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы. Переговоры проходят в нескольких парах: поставщик/закупщик. Затем делаем группой детальный анализ переговоров с помощью чек-листов по 43 параметрам. После упражнения тренер дает обратную связь по всем ошибкам и сильным сторонам. Будет детальная проработка тактики и самого процесса переговоров. Вплоть до конкретных фраз, которые ослабляли позицию и мешали достичь своих целей. |
| Чек-лист переговоров с поставщиком | 3 блока и 43 элемента, которые влияют на ваши результаты в переговорах: от конкретных приемов речи, до грамотного окончания встречи или звонка.
Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учебы. Поэтому его нужно использовать и в повседневной работе после тренинга: будут видны все ошибки и сильные стороны. |
| 18 наиболее актуальных возражения поставщиков | Проработаем возражения ключевых поставщиков о росте цен, ухудшении условий оплаты, о срывах сроков поставки, нарушении обязательств и т. д.
Запишем убедительные формулировки ответов на возражения для переговоров и писем. 3-4 уместных варианта в зависимости от контекста, сложности поставщика, его значимости и влияния на нас.
– Не хотите – не берите. – Евро на 40% вырос, мы на 40% повышаем стоимость. – У нас такая ценовая политика. – Сырье и упаковка очень подорожали. Мы поднимаем цену на 50%. – У нас мощности ограничены, сейчас всем отгрузки урезаем. Не только вам не хватает. – Я-то лично не против, но моё начальство настаивает … – Текущая ситуация на рынке не позволяет сохранить цену на товар, которая у нас зафиксирована в договоре. – Мы вас пока плохо знаем, отсрочку дать не можем. – Завод-изготовитель повысил цену нам и всем другим дистрибуторам на 38%, мы тоже на 38% повышаем вам цену. – На рынке сейчас дефицит, если до 26-го числа не подтвердите заказ по новой цене, я его другому клиенту отдаю. – Калькуляцию не предоставим. Наша себестоимость вас не касается. – Вы платежи задерживаете, какие вам скидки!? – Давайте начнем работать, а там поговорим о скидке и отсрочке. – Вам что важнее: цена или наличие на складе? – Вам как удобнее платить: 30% предоплаты или 50%? – Я и так вам сделал самую большую скидку. Мы таких больших скидок никому не давали. – У нас прайс один для всех. Никому ниже цен не даем. – Весь объем уже расписан на квартал другим клиентам. |
| Матрица переговоров: тактика аргументации и убеждения сложных поставщиков и монополистов | Проработаем 62 фактора, кроме большого объема закупок, которые в кризис важны поставщикам в клиентах.
Сможем убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами.
|
| Упражнения в формате КУАР
|
Отработаем переговоры с единственным поставщиком, который не хочет сохранять прежние условия и цену.
См. описание формата во втором модуле. |
| Дальнейшая работа после завершения тренинга | Практический блок
Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе. |
Второй день тренинга
| Модуль | Содержание |
| Алгоритм действий при повышении цен поставщиками | Поставщик повышает цены. Рассчитаем экономически оправданное повышение цены и сравним с заявлением поставщика.
Отработаем 5 шагов в противодействии повышению цен. Применим алгоритм действий, после которого вы искренне можете заявить: сделано все возможное, даже если цена выросла. |
| Упражнение – противодействие повышению цен | Проведем в группах тренировку алгоритма противодействий повышению цен из 5 этапов.
Научимся вычислять обман в письмах поставщика о повышении цен. |
| Сильные инструменты влияния в
переговорах |
Проработаем 24 способа воздействия на поставщиков в ситуациях кризисных изменений условий: от партнерских обязательств до умеренного давления.
Особенности переговоров с иностранными поставщиками в период экстремальной экономической ситуации. Подберем релевантные способы влиять именно на ваших поставщиков для конкретных сложившихся обстоятельств. |
| Упражнения в формате КУАР
|
Отработаем переговоры со сложным поставщиком, который не хочет выполнять докризисные обязательства.
См. описание формата упражнения во втором модуле первого дня тренинга. |
| Получение уступок у сложных поставщиков за счет убедительной аргументации
|
Разберем примеры 32 аргумента для переговоров об улучшении измененных поставщиками условий.
Составим для вас формулировки убедительных аргументов, для изменения несгибаемой позиции поставщиков. |
| Упражнения в формате КУАР
|
Отработаем переговоры с единственным поставщиком, в случае срыва поставок.
См. описание формата упражнения во втором модуле первого дня тренинга. |
| Дальнейшая работа после завершения тренинга | Практический блок
Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе. |
Формат проведения
- 16 часов. 2 дня по 8 часов очно.
Каждый модуль тренинга включает в себя:
- Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных, запоминаемых и применяемых после тренинга в повседневной работе. Они будут в рабочей тетради участников;
- Упражнения на отработку задач модуля. Тренировка переговоров с поставщиками проводится в парах и группах. Все упражнения детально разбираются, подготавливая вас к переговорам с реальными поставщиками;
- Интерактивную часть – разбор ваших поставщиков и переговоров участников тренинга.
Всё нацелено на длительное использование в работе полученных знаний и опыта. Коэффициент применимости материалов выше 90%. В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.
Инструменты для применения после тренинга
На тренинге у вас будет комплект рабочих материалов, которые после обучения станут сильными инструментами для каждодневной работы с поставщиками:
- карта отработки манипуляций поставщиков;
- карта распознавания лжи в переговорах;
- чек-лист переговоров для прогресса в улучшении цен и условий;
- готовый набор аргументов и противодействий возражениям поставщиков;
- матрица переговоров со сложными поставщиками;
- алгоритм отработки повышения цен, если поставщик настаивает на росте стоимости;
- лист инструментов воздействия на сложных поставщиков;
- база построения убедительной аргументации в переговорах.
Даже применение всего лишь одного из инструментов – «5 шагов противодействия повышению цен» – полностью окупит затраты на обучение.
Кто ведущий?
Сергей Дубовик. Бизнес-тренер практик.
С 2002 года проводит обучение и консалтинговые проекты для специалистов и руководителей отделов продаж, маркетинга и закупок.
Ведущий эксперт по обучению специалистов отделов продаж приемам, применяемых клиентами.
Один из наиболее востребованных бизнес-тренеров страны. Директор тренингового центра «Больше». Санкт-Петербург.
Профессионально начал проводить тренинги после того, как 10 лет совмещал тренинговую деятельность с позициями топ-менеджера и руководством продажами и закупками.
Благодаря этому все результаты тренингов каждый месяц наблюдал лично как руководитель.
Так как сам зависел от результатов обучения собственных сотрудников, материалы и упражнения, разбираемые на курсах, прошли многолетнюю проверку на применимость опытными и неопытными, мотивированными и незаинтересованными участниками.
Всё работает на две цели – тренинг должен давать видимый результат, а участники будут применять полученные знания и навыки длительное время после окончания обучения.
Высшее техническое образование:
СПбПУ (Политех). Автоматизация технологических процессов и производств.
Дополнительное образование:
IMISP – Управленческая компетенция менеджера.
IMISP – Стратегический маркетинг.
Профессиональный опыт:
Генеральный директор, коммерческий директор, директор по продажам, директор по маркетингу (управление закупками и продажами), директор по закупкам (Россия, Европа, Азия).
Отрасли профессиональной деятельности:
Строительные материалы, упаковочные материалы, товары для дома, оборудование, мебель, продукты питания, фаст-фуд.
Компании: McDonald’s, A.D.M., Элис, Ресурс, Евростройкомплект, PlazaReal.
Сейчас специализируется на тренингах по продажам, управлению и закупкам. Также руководит консалтинговыми проектами для подразделений закупок, продаж, маркетинга. Итогом становится сокращение издержек на одну операцию и сотрудника, ускорение проведения сделки по воронкам продаж, а также рост прибыли от каждого менеджера, товарной группы и клиента.
Начинал карьеру в McDonald’s. Участвовал в открытии в 1996 году первого ресторана в Санкт-Петербурге.
После этого менеджер по закупкам в двух компаниях.
С 1999 года в продажах высококонкурентной упаковочной отрасли. Начинал менеджером по продажам, дошел до позиции коммерческого директора. Руководил 5-ю отделами продаж.
Запускал работу филиала компании, строил отдел продаж и привлекал клиентскую базу на новой территории.
Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях, которые отвечали за управление продажами и закупками. Руководил ценообразованием и ассортиментной матрицей 3600 SKU, выведением на рынок новых продуктов, управлением АКБ 1500 клиентов.
В должности директора по закупкам торгово-производственной компании возглавлял 4 отдела – импорт из Китая и Европы, российских закупок, ВЭД.
Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.
Более 250 компаний, где проводились обучение и консалтинговые проекты:
Пром. производство: Knauf, Rehau, Технониколь, Armstrong, Восток-Сервис, ОМЗ Спецсталь, K-FLEX, Ремикс, Федеральная Сетевая Компания, Колпинский МЗ, Акрон, НПО Аконит, Металлопродукция, PVG, …
Машиностроение: Hyundai, КамАЗ, Magna International, General Motors, Mazda Sollers, Русская механика, Nemak, Арзамасский МЗ, Palfinger, Клевер Ростсельмаш, Тверьстроймаш, Технотрон, Continental, …
Оборудование, системы: Danfoss, SVEN, Горэлтех, GEA, ГКС Казань, Helukabel, Vogel&Noot, Wolf, Кентек, TURK, Коммуникации, Эксперт-кабель, Гидромонтажкомплект, Северная компания, Паровые системы, …
Мебель, деревообработка: Askona, Аврора, Kronospan, Ангстрем, Тайпит, Isku Interior Oy, PlazaReal, …
Пищепром: JTI, Diageo, Акульчев, Dr. Oetker, Lantmännen Unibake, Саф-Нева, Лина, Умалат …
Агро, мясо, рыба: Эконива, Мираторг, Русагро, Abi Product, РОК-1, АТРИА Россия, Агрохолдинг Степь, Капитан, Ремит, Концерн Покровский, Fish Trade, Горкунов, Белмолпродут, Гавриш, Мустанг, Элинар, …
FMCG: Procter & Gamble, Барьер, Офисмаг, Леккер, Aquaart Group, Ева трейд, Welltex, …
Фарма: Озонфарм, Инвитро, Takeda Pharmaceutical, Балтмедбизнес, Мелон, Вестмедика, …
Химия, нефть, газ, ископаемые: Тольяттиазот, Linde Engineering, Фосагро, Лукойл, Стерлитамакский НХЗ, Башнефть-Добыча, Сибантрацит, Русские краски, Спецсинтез, Praxair, Славнефть, ТатНефть, ТАУ Нефтехим, Петроинжиниринг, Северминералс, …
Упаковка, полиграфия: Илим, ТИКО-Пластик, AR Packaging, Lietpak, Квадра-Принт, U2B, Печатня, …
Телеком, IT: HH.ru, МТС, Мегафон, Билайн, РТСофт, IBS, Интерсвязь, …
ПГС: Крост, Евромонолит, LafargeHolcim, Мастеровит, Балтстрой, Doka, Стройинвест, Строймашсервис, …
Услуги, сервис: KFC YUM!, Ак Барс банк, American Jewish Distribution Committee, телеканал СТС …
Логистика: Rhenus Logistic, Militzer & Münch, STA Logistiс, Крафттранс, TELS, …
Дистрибьюция: Трактордеталь, Комплекс Бар, Авитон, Baltic Master, Домино, Эстелайф, АЮСС, Шамса-холдинг, Парфюм, ФОМАР, Канцоптторг, Сантехкомплект, Всё для камня, Евротек, Техноресурс, …
Ритейл: X5 Retail Group, ВсеИнструменты, Домовой, Леонардо, Cacharel, Индейкин Дом, Самбери, ЛУУК, Tom Tailor, DiJeans, Saint-Germain, Квартал, Любимый, Русский аппетит, Эксперт, Бубль-Гум, Восток-Сервис, Ароматный мир, Гулливер, Колеса даром, Счастливый взгляд, Напитки мира, Строитель, Аникс, …
Бизнес—школы: Финконт, SRC, Высшая Школа Экономики, Империя, СПбБГТУ, Moscow Business School, Имидж-Медиа, ТБК Юг, ТПП Санкт-Петербург и Киров, …
Из отзывов участников тренингов С.Дубовика в Кирове:
«Интересно, доступно, легко для понимания. Хорошо, что есть практические задания» ,
маркетолог по товару, компания «Ю-ТУ-БИ», тренинг «Закупки на 100%».
«Супер! Профессионал своего дела! Очень все доходчиво, понятно и интересно!»,
менеджер по снабжению, Компания «Два Андрея», тренинг «Закупки на 100%».
«Тренинг понравился. Материал представлялся понятно, легко усваивался. Интересны примеры из жизни. На все вопросы представлены ответы»,
специалист отдела снабжения, компания «Ю-ТУ-БИ»,тренинг «Закупки на 100%».
«Замечательный лектор. Никакой «воды». Много практических советов и инструментов»,
ООО «Типография ВФ», руководитель отдела логистики и снабжения, тренинг «Закупки на 100%».
«Интересное изложение материала с массой живых примеров. Возможность разобрать проблемы твоей компании. Развернутые ответы на вопросы»,
менеджер по закупкам, ЗАО «Кристалл», тренинг «Управление поставками и запасами».
«Четко, ясно, с примерами из жизни, в форме диалога – хорошее обучение!»,
категорийный менеджер, ЗАО «Кристалл», тренинга «Управление поставками и запасами».
Когда и где: тренинг состоится 12-13 апреля 2022 г. с 11.00 до 18.00 Учебно-деловом центре (адрес: г. Киров, ул. Профсоюзная 4, район «Старого моста»).
Условия участия: Стоимость участия одного человека, включая раздаточный материал и сертификаты – 24500 руб. При участии двух и более специалистов – 22500 руб.
При регистрации и оплате до 21 марта – 19500 руб. При участии двух и более специалистов – 18500 руб.
Зарегистрироваться и получить дополнительную информацию
можно по тел.: (8332) 35-35-28, 8-982-810-12-17, e—mail: udcvcci@mail.ru
Менеджер проекта – Ирина Вакарь.
Можно заполнить форму заявки здесь: