24 — 25 мая 2023

Закупки на 100 %

Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок

Для кого этот тренинг?

Производственные, оптовые и дистрибуторские компании, предприятия сервиса, работ и услуг и а также розничные сети:

  • директора и руководители по закупкам,
  • коммерческие директора,
  • менеджеры по закупкам,
  • категорийные менеджеры,
  • продакт-менеджеры и бренд менеджеры.

 

Результаты тренинга

  •  Получение скидок у сложных поставщиков и монополистов
  • Результативный план действий при повышении цен
  • Улучшение условий контрактов (отсрочка, доставка, SL, кредитная линия, штрафы, MOQ, поддержка и т.д.)
  • Противодействие «выкручиванию рук» монополистами
  • 45 приемов воздействия на поставщиков в переговорах
  • Точный план работ по улучшению цен и условий действующих поставщиков
  • Приемы и инструменты для ведения переговоров с топ-менеджерами ключевых поставщиков
  • Способы исправить слабые места в работе специалистов отделов закупок

 

Тренинг будет особенно полезен, когда

  • нужно проводить переговоры и получать скидки у сложных несгибаемых поставщиков
  • ключевые поставщики в переговорах манипулируют и навязывают свою позицию
  • нужны приемы противостояния таким манипуляциям
  • поставщики заявили о повышении цен
  • себестоимость закупок у вас выше, чем у конкурентов

 

Преимущества этой программы

  • Если вы будете применять всего лишь 1 из инструментов программы — 5 шагов противодействия повышению цен —  полностью окупает затраты на обучение.
  • Автор программы сам работал «с двух сторон баррикад» в закупках и продажах. Вы больше не попадетесь на обманные приемы поставщиков.
  • Тренинг от начала до конца разработан для проблем отдела закупок. Это не базовый тренинг переговоров, который вы переименовали и добавили слово «Закупки».

 

Программа семинара

Модуль

Содержание

 Золотые правила закупщика — 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять.

— Что такое «дно цены»? Как его найти и каких два похода есть в опускании «дна цены». 

Практический блок:

  • Отработка применения золотых правил закупщика.
  • Упражнения на нахождение минимально возможной цены.
 Как продать себя «трудному» поставщику — Как закупщик продает себя поставщику – важнейшая составляющая сложных переговоров, которой не учат менеджеров по закупкам.

— Главная ошибка, которую допускают 9 из 10 закупщиков в переговорах с «трудными» поставщиками и монополистами.

— Что ещё,  кроме объема важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объемом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?

Практический блок

  • Упражнения на улучшение условий у действующего поставщика в режиме текущей работы.
  • Упражнения на закупки нового ассортимента у сложного поставщика.
 Улучшение условий и закупочных цен   — Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?

— Самая полная карта из 29 критериев и 107 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки.

— Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать.

— 34 способа воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен.

— Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя. Как им противостоять.

Практический блок

  • Упражнения на покупку небольшого объема у производителя напрямую.
  • Упражнения на срочную закупку у нового поставщика.
 Сильные инструменты влияния в переговорах  — Как договариваться и убеждать, если силовой метод переговоров не применим?

— Правила первого контакта, которые необходимо соблюдать для формирования правильного первого впечатления.

— Что заставляет «прогибаться» перед отдельными поставщиками? Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров.

— Распознавание истинного смысла увиденного и сказанного. Как «читать» собеседника по жестам, мимике и позе

Практический блок

  • Упражнения на получение более выгодных условий у нового поставщика по сравнению с действующим.
  • Упражнения на покупку в режиме «срочно, горит!» у действующего поставщика.
Управление поставщиками и повышение надежности поставок  — Как застраховать себя от подлогов качества и характеристик. Методы, которые позволят вам не дать обмануть себя в цене и качестве.

— В чем уязвимость и проблематика технических заданий и спецификаций на продукцию, которые вы отправляете поставщикам? Где вас могут обмануть?

— Критерии выбора и оценки поставщиков. Эксклюзивные рекомендации.

— Интегральная оценка поставщиков – сильный инструмент для оказания воздействия на поставщиков и улучшения уровня их работы.

Практический блок

Тренировка навыка распознавания и подлога в качестве со стороны поставщиков.

Последующее улучшение цен и условий без ущерба для всего остального  — Составляющие стоимости продукта или услуги. Как они влияют на общую стоимость? Как рассчитать их в вашем случае.

— Какие действия предпринимать после того как найдены «дно» цены и условий»? Что делать дальше для сокращения затрат?

— Расчет стоимости отсрочки. Сколько дополнительной прибыли вы можете привлечь?

— 14 способов непрямого снижения цены. Какие из них подойдут вам?

— Главные шаги по предупреждению и устранению неликвидов.

Практический блок

  • Готовый шаблон письма для гарантированного улучшения условий.
  • Упражнения на закупки у монополиста.
Что делать при повышении цен Что делать если поставщик повышает цены? 5 шагов в противодействии повышению цен, после которых вы искренне можете заявить, что сделали всё, что смогли.
Дальнейшая работа после завершения тренинга  Практический блок

Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе. 

 

Формат проведения

Программа тренинга «Закупки на 100%» рассчитана на 2 дня. В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.

Каждый из блоков включает в себя

  • вводную концентрированную теоретическую часть,
  • разбор примеров из реальной практики участников и примеров бизнес-тренера,
  • практику по теме – упражнения и тренировка в группах,
  • детальный анализ упражнений по ключевым компетенциям закупщиков.

Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.

 

Ссылки на видео с тренингов закупок:

«Инструменты влияния на поставщиков»

 

Кто ведущий?

Сергей Дубовик

 

Бизнес-тренер практик. Директор тренингового центра «Больше». Санкт-Петербург. Один из ведущих экспертов по закупкам в России.

«Тренинги провожу с 2002 года. Профессиональное проведение бизнес-тренингов начал после того, как почти 10 лет совмещал тренинговую деятельность с практическим руководством отделами закупок, продаж и маркетинга. Благодаря этому все результаты тренингов каждый месяц наблюдал сам лично как руководитель. Из-за того, что сам пожинал плоды обучения и подготовки своих сотрудников, материалы, упражнения и приемы, разбираемые на тренингах, прошли естественный отбор, были избавлены от «воды»»

Автор книги «Закупки на 100%».

Автор работ для изданий: «Коммерческий директор», «Генеральный директор», «Управление продажами», «Промышленный маркетинг», «На стол руководителю», «Деловой Петербург», «Клуб продажников» и др.

Некоторые из статей по закупкам и управлению: http://sdubovik.ru/materials/

Профессиональный опыт:

Генеральный директор, коммерческий директор, директор по закупкам (Россия, Европа, Азия), директор по продажам, директор по маркетингу (управление закупками и продажами).

Начинал карьеру в McDonald’s. Открывал в 1996 году первый ресторан в Санкт-Петербурге.

После этого — менеджер по закупкам в двух компаниях, одна – оптовые продажи продуктов питания, вторая — строительных товаров.

С 1999 года в продажах. Начинал менеджером по продажам, затем руководил отделом продаж. Далее в качестве директора по продажам управлял работой 5 отделов продаж, работал коммерческим директором.

Открывал с нуля филиал компании, формировал отдел продаж и организовывал привлечение клиентской базы на новой территории.

Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях, которые несли на себе роль управления закупками и продажами. Руководил выведением на рынок новых продуктов, ценообразованием и ассортиментной матрицей компаний (свыше 3600 SKU).

В должности директора по закупкам возглавлял 4 отдела – импорт из Китая и Европы, российских закупок, ВЭД. Руководил снабжением крупной торгово-производственной компании на рынке В2В.

Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.

На сегодняшний день провожу тренинги по закупкам, продажам и управлению, а также веду консалтинговые проекты по повышению прибыли и организации коммерческих подразделений компаний.

Записи видео с тренингов.    Отзывы и результаты тренингов.

 

Более 250 компаний, для которых проводились тренинги и консалтинговые проекты:

Производственные предприятия: Knauf, Rehau, КамАЗ, General Motors, Технониколь, Mazda Sollers, Hyundai, ОМЗ Спецсталь, TPV Technology, Тольяттиазот, AGC Asahi Glass Company, Север – Метрополь, Lietpak, Isku Interior Oy, Башнефть-Добыча, K-FLEX, Лукойл, Ремикс, Квадра Принт, Арзамасский МЗ, PlazaReal, НПО Аконит, Федеральная Сетевая Компания, Металлопродукция, Askona, Северная компания, Kronospan, Арлифт, Калория, Паровые системы, Takeda Pharmaceutical, Славнефть, Эконива, Балтмедбизнес, Разгуляй, Helukabel, Евромонолит, Колпинский МЗ, Doka, Гавриш, ГЕА, Русские краски, LafargeHolcim, TURK, Барьер, ТАУ Нефтехим, Стерлитамакский НХЗ, Abi Product, Спецсинтез, MC-Bauchemie, Praxair, Белая птица, Danfoss, Armstrong, Капитан, РОК-1, Vogel&Noot, Palfinger, Клевер Ростсельмаш, Ангстрем, Lesaffre Саф-Нева, A&R Carton, Купеческий ряд, ТатАСУ (ТатНефть), Мираторг, Magna International, …

Дистрибуция: Самсон – Офисмаг, ЗАО Парфюм, Комплекс Бар, Welltex, Авитон, Голд-Пак, Baltic Master, А1 Пласт, Коммуникации, U2B, Стройинвест, Эстелайф, Гидромонтажкомплект, АЮСС, Вестмедика, Шамса-холдинг, Ева трейд, Анима-трейд, Строймашсервис, Белкантон, Кентек, Мелон, Экотайм, Канцоптторг, Сантехкомплект, Всё для камня…

Розница: Guess, Домовой, Mustang, Леонардо, Cacharel, Самбери, Tom Tailor, Adilisik, ЛУУК, DiJeans, Saint-Germain, Лукошко, Квартал, Любимый, Русский аппетит, Хозтоварищ, Эксперт, Бубль-Гум, Восток-Сервис, Ароматный мир …

Сервис, работы и услуги: МТС, Мегафон, Билайн, Rhenus Logistic, Militzer & Münch, Балтстрой, РТСофт, Акрон, «РЖД» Северо-Западная ДСС, The American Jewish Distribution Committee, телеканал СТС, Крафттранс, Акрон, TELS, ГКС Казань, STA Logistiс…

 

 

Когда и где?
24-25 мая 2023 года с 10.00 до 17.00 в Учебно-деловом центре по адресу: г. Киров, ул. Профсоюзная, 4/9 (конференц-зал, 1-й этаж)

 

 

Условия участия:

Стоимость участия, включая раздаточный материал и кофе-паузы – 24500 рублей, для двух и более участников 22500 рублей.

При регистрации и оплате до 1 апреля – 20500 рублей, для двух и более участников – 19500 рублей.

 

Что нужно сделать?

Пожалуйста, позвоните ведущему специалисту Вакарь Ирине – по тел.: (8332) 35-35-28, 8982-810-12-17 или отправьте заявку на e-mail udcvcci@mail.ru