12 — 13 апреля 2022

Закупки в экстремальных рыночных условиях

Поставщики повышают цены, срывают сроки и объемы поставок, нарушают взятые на себя обязательства. Налаженные цепи поставок дают сбой или перестали работать.

Какие технологии и инструменты использовать, чтобы выправить ситуацию, добившись наилучших из возможных сейчас условий – как минимум лучше, чем у конкурентов.

 

Для кого этот тренинг:

 Производства, дистрибуторы, ритейлеры, предприятия сервиса, работ и услуг.

Кто

Результаты

  • Сотрудники и руководители отделов закупок;
  • Категорийные и продакт-менеджеры;
  • Специалисты и руководители, связанные с приобретением услуг и материалов (техника, IT, маркетинг, HR, транспорт, логистика, ремонт, обслуживание).

 

  •   Отработано повышение цен у сложных поставщиков и монополистов. Рост цен удержали на минимально возможных значениях;
  •   Коммерческие условия, резко измененные поставщиками, вернули на прежний уровень или смягчили (отсрочка, доставка, уровень сервиса, кредитная линия и т. д.);
  •   Нашли противодействие «выкручиванию рук» монополистами, принуждению работать на невыгодных условиях;
  •   Найдены способы противодействия манипуляциям поставщиков, возражениям, отговоркам, неправде.

 

  • Директора и руководители по закупкам;
  •  Коммерческие директора;
  • Категорийные менеджеры.
  •   Точный план работ по улучшению цен и условий у действующих поставщиков;
  •    Приемы и инструменты для ведения переговоров с топ-менеджерами ключевых поставщиков;
  •   Способы исправить слабые места в работе специалистов отдела закупок.

 

 

Авторская программа

Тренинг включает более 80 методов и приемов для воздействия на сложных поставщиков и монополистов, чтобы привести цены к минимально возможным на сегодняшний день и получить условия поставок, аналогичные прежним.

Если по итогам тренинга вы примените в работе всего лишь один из инструментов программы – «5 шагов отработки повышения цен», полностью окупите все затраты на обучение.

 

Программа тренинга «Закупки в экстремальных рыночных условиях»

Под закупщиком в программе подразумевается любой сотрудник со стороны покупателя (от менеджера по снабжению и до генерального директора), который ведет переговоры с поставщиком.

 

Первый день тренинга

Модуль Содержание
Противодействие манипуляциям поставщиков в период резких изменений    Разберем манипуляции, которые используют поставщики в период резких изменений на рынке и 4 подхода, как им противостоять.

Научимся различать правду и ложь в словах поставщиков: речь, формулировки, интонации голоса, жесты, изменение поведения.

Упражнения в формате КУАР

 

 

 

Упражнения по заранее подготовленным проблемным ситуациям с поставщиками.

Авторский формат проведения практической части КУАР:
Кейс – Упражнение – Анализ группой – Разбор тренером.

Заранее подготовлен кейс со сложной ситуацией у поставщика. В первом случае: переговоры при ограниченном предложении на рынке и изменении поставщиком условий работы, а также повышении цены.

Проводим на тренинге упражнения: моделируем с помощью кейса переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы.

Переговоры проходят в нескольких парах: поставщик/закупщик. Затем делаем группой детальный анализ переговоров с помощью чек-листов по 43 параметрам.

После упражнения тренер дает обратную связь по всем ошибкам и сильным сторонам. Будет детальная проработка тактики и самого процесса переговоров. Вплоть до конкретных фраз, которые ослабляли позицию и мешали достичь своих целей.

Чек-лист переговоров с поставщиком    3 блока и 43 элемента, которые влияют на ваши результаты в переговорах: от конкретных приемов речи, до грамотного окончания встречи или звонка.

Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учебы. Поэтому его нужно использовать и в повседневной работе после тренинга: будут видны все ошибки и сильные стороны.

18 наиболее актуальных возражения поставщиков    Проработаем возражения ключевых поставщиков о росте цен, ухудшении условий оплаты, о срывах сроков поставки, нарушении обязательств и т. д.

Запишем убедительные формулировки ответов на возражения для переговоров и писем. 3-4 уместных варианта в зависимости от контекста, сложности поставщика, его значимости и влияния на нас.

 

– Не хотите – не берите.

– Евро на 40% вырос, мы на 40% повышаем стоимость.

– У нас такая ценовая политика.

– Сырье и упаковка очень подорожали. Мы поднимаем цену на 50%.

– У нас мощности ограничены, сейчас всем отгрузки урезаем. Не только вам не хватает.

– Я-то лично не против, но моё начальство настаивает …

– Текущая ситуация на рынке не позволяет сохранить цену на товар, которая у нас зафиксирована в договоре.

– Мы вас пока плохо знаем, отсрочку дать не можем.

– Завод-изготовитель повысил цену нам и всем другим дистрибуторам на 38%, мы тоже на 38% повышаем вам цену.

– На рынке сейчас дефицит, если до 26-го числа не подтвердите заказ по новой цене, я его другому клиенту отдаю.

– Калькуляцию не предоставим. Наша себестоимость вас не касается.

– Вы платежи задерживаете, какие вам скидки!?

– Давайте начнем работать, а там поговорим о скидке и отсрочке.

– Вам что важнее: цена или наличие на складе?

– Вам как удобнее платить: 30% предоплаты или 50%?

– Я и так вам сделал самую большую скидку. Мы таких больших скидок никому не давали.

– У нас прайс один для всех. Никому ниже цен не даем.

– Весь объем уже расписан на квартал другим клиентам.

Матрица переговоров: тактика аргументации и убеждения сложных поставщиков и монополистов     Проработаем 62 фактора, кроме большого объема закупок, которые в кризис важны поставщикам в клиентах.

Сможем убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами.

 

Упражнения в формате КУАР

 

Отработаем переговоры с единственным поставщиком, который не хочет сохранять прежние условия и цену.

 

См. описание формата во втором модуле.

Дальнейшая работа после завершения тренинга Практический блок

Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе. 

Второй день тренинга 

Модуль Содержание
Алгоритм действий при повышении цен поставщиками     Поставщик повышает цены. Рассчитаем экономически оправданное повышение цены и сравним с заявлением поставщика.

Отработаем 5 шагов в противодействии повышению цен. Применим алгоритм действий, после которого вы искренне можете заявить: сделано все возможное, даже если цена выросла.

Упражнение – противодействие повышению цен         Проведем в группах тренировку алгоритма противодействий повышению цен из 5 этапов.

Научимся вычислять обман в письмах поставщика о повышении цен.

Сильные инструменты влияния в

переговорах

   Проработаем 24 способа воздействия на поставщиков в ситуациях кризисных изменений условий: от партнерских обязательств до умеренного давления.

Особенности переговоров с иностранными поставщиками в период экстремальной экономической ситуации.

Подберем релевантные способы влиять именно на ваших поставщиков для конкретных сложившихся обстоятельств.

Упражнения в формате КУАР

 

Отработаем переговоры со сложным поставщиком, который не хочет выполнять докризисные обязательства.

 См. описание формата упражнения во втором модуле первого дня тренинга.

Получение уступок у сложных поставщиков за счет убедительной аргументации

 

  Разберем примеры 32 аргумента для переговоров об улучшении измененных поставщиками условий.

Составим для вас формулировки убедительных аргументов, для изменения несгибаемой позиции поставщиков.

Упражнения в формате КУАР

 

Отработаем переговоры с единственным поставщиком, в случае срыва поставок.

 См. описание формата упражнения во втором модуле первого дня тренинга.

Дальнейшая работа после завершения тренинга Практический блок

Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе. 

 

Формат проведения

  • 16 часов. 2 дня по 8 часов очно.

 

 

Каждый модуль тренинга включает в себя:

  • Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных, запоминаемых и применяемых после тренинга в повседневной работе. Они будут в рабочей тетради участников;
  • Упражнения на отработку задач модуля. Тренировка переговоров с поставщиками проводится в парах и группах. Все упражнения детально разбираются, подготавливая вас к переговорам с реальными поставщиками;
  • Интерактивную часть – разбор ваших поставщиков и переговоров участников тренинга.

Всё нацелено на длительное использование в работе полученных знаний и опыта. Коэффициент применимости материалов выше 90%. В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

 

Инструменты для применения после тренинга

На тренинге у вас будет комплект рабочих материалов, которые после обучения станут сильными инструментами для каждодневной работы с поставщиками:

  • карта отработки манипуляций поставщиков;
  • карта распознавания лжи в переговорах;
  • чек-лист переговоров для прогресса в улучшении цен и условий;
  • готовый набор аргументов и противодействий возражениям поставщиков;
  • матрица переговоров со сложными поставщиками;
  • алгоритм отработки повышения цен, если поставщик настаивает на росте стоимости;
  • лист инструментов воздействия на сложных поставщиков;
  • база построения убедительной аргументации в переговорах.

Даже применение всего лишь одного из инструментов – «5 шагов противодействия повышению цен» – полностью окупит затраты на обучение.

Кто ведущий?

Сергей Дубовик. Бизнес-тренер практик.

С 2002 года проводит обучение и консалтинговые проекты для специалистов и руководителей отделов продаж, маркетинга и закупок.

Ведущий эксперт по обучению специалистов отделов продаж приемам, применяемых клиентами.

Один из наиболее востребованных бизнес-тренеров страны. Директор тренингового центра «Больше». Санкт-Петербург.

 

Профессионально начал проводить тренинги после того, как 10 лет совмещал тренинговую деятельность с позициями топ-менеджера и руководством продажами и закупками.

Благодаря этому все результаты тренингов каждый месяц наблюдал лично как руководитель.

 

Так как сам зависел от результатов обучения собственных сотрудников, материалы и упражнения, разбираемые на курсах, прошли многолетнюю проверку на применимость опытными и неопытными, мотивированными и незаинтересованными участниками.

Всё работает на две цели – тренинг должен давать видимый результат, а участники будут применять полученные знания и навыки длительное время после окончания обучения.

 

Высшее техническое образование:

СПбПУ (Политех). Автоматизация технологических процессов и производств.

Дополнительное образование:

IMISP – Управленческая компетенция менеджера.

IMISP – Стратегический маркетинг.

 

Профессиональный опыт:

Генеральный директор, коммерческий директор, директор по продажам, директор по маркетингу (управление закупками и продажами), директор по закупкам (Россия, Европа, Азия).

 

Отрасли профессиональной деятельности:

Строительные материалы, упаковочные материалы, товары для дома, оборудование, мебель, продукты питания, фаст-фуд.

 

Компании: McDonald’s, A.D.M., Элис, Ресурс, Евростройкомплект, PlazaReal.

Сейчас специализируется на тренингах по продажам, управлению и закупкам. Также руководит консалтинговыми проектами для подразделений закупок, продаж, маркетинга. Итогом становится сокращение издержек на одну операцию и сотрудника, ускорение проведения сделки по воронкам продаж, а также рост прибыли от каждого менеджера, товарной группы и клиента.

 

Начинал карьеру в McDonald’s. Участвовал в открытии в 1996 году первого ресторана в Санкт-Петербурге.

После этого менеджер по закупкам в двух компаниях.

С 1999 года в продажах высококонкурентной упаковочной отрасли. Начинал менеджером по продажам, дошел до позиции коммерческого директора. Руководил 5-ю отделами продаж.

Запускал работу филиала компании, строил отдел продаж и привлекал клиентскую базу на новой территории.

 

Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях, которые отвечали за управление продажами и закупками. Руководил ценообразованием и ассортиментной матрицей 3600 SKU, выведением на рынок новых продуктов, управлением АКБ 1500 клиентов.

 

В должности директора по закупкам торгово-производственной компании возглавлял 4 отдела – импорт из Китая и Европы, российских закупок, ВЭД.

Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.

 

Более 250 компаний, где проводились обучение и консалтинговые проекты:

Пром. производство: Knauf, Rehau, Технониколь, Armstrong, Восток-Сервис, ОМЗ Спецсталь, K-FLEX, Ремикс, Федеральная Сетевая Компания, Колпинский МЗ, Акрон, НПО Аконит, Металлопродукция, PVG, …

Машиностроение: Hyundai, КамАЗ, Magna International, General Motors, Mazda Sollers, Русская механика, Nemak, Арзамасский МЗ, Palfinger, Клевер Ростсельмаш, Тверьстроймаш, Технотрон, Continental, …

Оборудование, системы: Danfoss, SVEN, Горэлтех, GEA, ГКС Казань, Helukabel, Vogel&Noot, Wolf, Кентек, TURK, Коммуникации, Эксперт-кабель, Гидромонтажкомплект, Северная компания, Паровые системы, …

Мебель, деревообработка: Askona, Аврора, Kronospan, Ангстрем, Тайпит, Isku Interior Oy, PlazaReal, …

Пищепром: JTI, Diageo, Акульчев, Dr. Oetker, Lantmännen Unibake, Саф-Нева, Лина, Умалат …

Агро, мясо, рыба: Эконива, Мираторг, Русагро, Abi Product, РОК-1, АТРИА Россия, Агрохолдинг Степь, Капитан, Ремит, Концерн Покровский, Fish Trade, Горкунов, Белмолпродут, Гавриш, Мустанг, Элинар, …

FMCG: Procter & Gamble, Барьер, Офисмаг, Леккер, Aquaart Group, Ева трейд, Welltex, …

Фарма: Озонфарм, Инвитро, Takeda Pharmaceutical, Балтмедбизнес, Мелон, Вестмедика, …

Химия, нефть, газ, ископаемые: Тольяттиазот, Linde Engineering, Фосагро, Лукойл, Стерлитамакский НХЗ, Башнефть-Добыча, Сибантрацит, Русские краски, Спецсинтез, Praxair, Славнефть, ТатНефть, ТАУ Нефтехим, Петроинжиниринг, Северминералс, …

Упаковка, полиграфия: Илим, ТИКО-Пластик, AR Packaging, Lietpak, Квадра-Принт, U2B, Печатня, …

Телеком, IT: HH.ru, МТС, Мегафон, Билайн, РТСофт, IBS, Интерсвязь, …

ПГС: Крост, Евромонолит, LafargeHolcim, Мастеровит, Балтстрой, Doka, Стройинвест, Строймашсервис, …

Услуги, сервис: KFC YUM!, Ак Барс банк, American Jewish Distribution Committee, телеканал СТС …

Логистика: Rhenus Logistic, Militzer & Münch, STA Logistiс, Крафттранс, TELS, …

Дистрибьюция: Трактордеталь, Комплекс Бар, Авитон, Baltic Master, Домино, Эстелайф, АЮСС, Шамса-холдинг, Парфюм, ФОМАР, Канцоптторг, Сантехкомплект, Всё для камня, Евротек, Техноресурс, …

Ритейл: X5 Retail Group, ВсеИнструменты, Домовой, Леонардо, Cacharel, Индейкин Дом, Самбери, ЛУУК, Tom Tailor, DiJeans, Saint-Germain, Квартал, Любимый, Русский аппетит, Эксперт, Бубль-Гум, Восток-Сервис, Ароматный мир, Гулливер, Колеса даром, Счастливый взгляд, Напитки мира, Строитель, Аникс, …

Бизнесшколы: Финконт, SRC, Высшая Школа Экономики, Империя, СПбБГТУ, Moscow Business School, Имидж-Медиа, ТБК Юг, ТПП Санкт-Петербург и Киров, …

 

 

Из отзывов участников тренингов С.Дубовика в Кирове:

«Интересно, доступно, легко для понимания. Хорошо, что есть практические задания» ,

маркетолог по товару, компания «Ю-ТУ-БИ», тренинг «Закупки на 100%».

 

«Супер! Профессионал своего дела! Очень все доходчиво, понятно и интересно!»,

менеджер по снабжению, Компания «Два Андрея», тренинг «Закупки на 100%».

 

«Тренинг понравился. Материал представлялся понятно, легко усваивался. Интересны примеры из жизни. На все вопросы представлены ответы»,

специалист отдела снабжения, компания «Ю-ТУ-БИ»,тренинг «Закупки на 100%».

 

«Замечательный лектор. Никакой «воды». Много практических советов и инструментов»,

ООО «Типография ВФ», руководитель отдела логистики и снабжения, тренинг «Закупки на 100%».

 

«Интересное изложение материала с массой живых примеров. Возможность разобрать проблемы твоей компании. Развернутые ответы на вопросы»,

менеджер по закупкам, ЗАО «Кристалл», тренинг «Управление поставками и запасами».

 

«Четко, ясно, с примерами из жизни, в форме диалога – хорошее обучение!»,

категорийный менеджер, ЗАО «Кристалл», тренинга «Управление поставками и запасами».

 

 

 

 

Когда и где: тренинг состоится 12-13 апреля 2022 г. с 11.00 до 18.00 Учебно-деловом центре (адрес: г. Киров, ул. Профсоюзная 4, район «Старого моста»).

 

Условия участия: Стоимость участия одного человека, включая раздаточный материал и сертификаты – 24500 руб. При участии двух и более специалистов – 22500 руб.

При регистрации и оплате до 21 марта – 19500 руб. При участии двух и более специалистов – 18500 руб.

 

Зарегистрироваться и получить дополнительную информацию

можно по тел.: (8332) 35-35-28, 8-982-810-12-17, email: udcvcci@mail.ru

Менеджер проекта – Ирина Вакарь.

 

Можно заполнить форму заявки здесь:

Зарегистрироваться для участия

Название организации*

Область деятельности

Ф.И.О.*

Должность

Ваш E-Mail*

Контактный телефон*

Дополнительная информация

Согласие на обработку персональных данных


Please leave this field empty.

Нажимая кнопку «Отправить», я даю своё согласие ЧУ ДПО "Учебно-деловой
центр" на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности.